Запишитесь на диагностическую консультацию
Оценим Вашу ситуацию и предложим варианты решения
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Как привлечь пациентов в клинику на медицинские услуги с чеком 50 000 ₽ и выше

Рассказываем, как сформировать спрос на дорогие услуги с нуля, увеличить количество обращений и выйти в топ-1 по коммерческим запросам
АГЕНТСТВО МЕДИЦИНСКОГО МАРКЕТИНГА АНАСТАСИИ ГРИШКОВОЙ
Подписывайтесь на наш Telegram канал о фишках медицинского маркетинга
Close
Найти пациентов на приемы ЛОР-врачей — легко! А вот каким способом привлекать их на дорогие операции? С этим нам в Агентстве Медицинского Маркетинга (АММ) пришлось изрядно потрудиться, проверив несколько гипотез на практике…

В этой статье я, руководитель АММ Анастасия Гришкова, подробно расскажу, как мы продавали дорогие услуги частной ЛОР-клиники, какие были трудности и как мы с ними справлялись.
Для тех, кто не любит читать, записала видео:

Для тех, кто не любит читать, можно посмотреть видео.
Отправная точка
К нам обратилась сеть частных ЛОР-центров, где ежедневно трудится 27 ЛОР-врачей, а в базе более 50 000 пациентов. Медцентр работает в региональном городе с населением 1 млн человек. Название — под NDA.

Если сравнить с ЛОР-отделением муниципальной больницы, отличия будут следующими:

  • услуги клиники платные. Средний чек на ЛОР-операции — порядка 50 тыс. рублей. Эта сумма сравнима с ценами на дорогостоящие стоматологические услуги;
  • качество медицинской помощи неизмеримо выше: используется дорогое оборудование (эндоскоп Karl Storz), наркоз последнего поколения («Севоран»), комфортные условия.

Амбулаторных пациентов в клинике очень много. Загрузка врачей — в среднем 80-100 %. Проблема была в том, что спрос на услуги операционной формировали только внутренние врачи клиники. Спроса извне не было от слова совсем — операционная работала всего на 50 % от своей мощности.

Аналогичные ситуации часто встречаются в стоматологических клиниках, когда доктора с утра до вечера загружены лечением кариеса, а спрос хочется сформировать на имплантацию или ортодонтию.
Поставленные задачи
Руководство клиники, взвесив все за и против, обратилось в наше Агентство Медицинского Маркетинга, так как это:

  • исключает ошибки и «слив» бюджета;
  • экономит время;
  • позволяет сделать сразу правильно, основываясь на 7-летнем опыте решения задач подобного рода.

Перед АММ поставили задачи:

  • сформировать спрос на дорогие услуги;
  • привлечь в клинику больше пациентов и получить больше обращений на дорогие ЛОР-операции;
  • увеличить трафик на сайт, в том числе и по коммерческим запросам.
Этап 1. Анализ аудитории
Какой человек будет обращаться за услугой платно в ситуации, когда ее можно получить бесплатно, по полису ОМС? Серия глубинных интервью с пациентами показала, что людям важно:

  • избавиться от проблем со здоровьем у опытного хирурга, эксперта в своем деле (страх операции);
  • сделать это в таком месте, чтобы было чисто, глаз радовался и все вокруг проявляли заботу и внимание;
  • попасть на операцию быстро, так как эти люди работают, им некогда обивать пороги муниципальных поликлиник и бегать от одного специалиста к другому.
Этап 2. Анализ посадочных страниц
После составления маркетинговой стратегии продвижения клиники мы приступили к конкретным действиям. И первым делом изучили сайт, особое внимание уделив страницам ЛОР-операций. Вот как выглядела такая страница до начала нашей работы:
Видим, что дизайн страниц неинтересный, «олдскульный”. Нет ни одного изображения. Нет призыва к действию. У потенциального клиента не возникает интереса обратиться именно в эту клинику
При этом текст написан врачом — он полезный и информативный, в нем есть описание услуги, рекомендации для пациентов, показания и противопоказания. Если человеку сделать над собой усилие, его можно прочитать. Но зачем человеку делать усилия — вот в чем вопрос! Вероятнее всего, он не будет вчитываться, а покинет сайт и будет искать что-то более простое и понятное. Я писала о подобных случаях в статье «Где клиники теряют пациентов».
Этап 3. Формируем продающую посадочную страницу
Мы в агентстве давно разработали универсальный чек-лист продающего сайта клиники по такой схеме:
Если хотите получить наш чек-лист продающего сайта клиники, подписывайтесь на наш Телеграм-канал и скачивайте бесплатно!
По такой же схеме начали формировать посадочные страницы для нашего клиента. Надо понимать, что чек-лист хоть и универсальный, но мы должны учитывать каждый случай индивидуально. И тестировать, тестировать, тестировать.
Итерация первая, но не последняя
В первой версии создания посадочных страниц мы:

  1. Добавили баннер, отражающий важные выгоды продукта для клиентов.
  2. Разбили «кирпич» текста фотографиями операционной.
  3. Добавили призыв к действию.
Вот что получилось:

Создаем продающую посадочную страницу. Итерация 1

Результат — 0 обращений.

Несмотря на все улучшения страницы, результата не было. И мы решили немного изменить стратегию. Новая гипотеза состояла в облегчении первого шага клиента на сайте.
Итерация вторая. Успешная
Призыв к действию «Записаться на прием» мы изменили на «Узнать стоимость операции»:

Создаем продающую посадочную страницу. Итерация 2. Новый призыв к действию на странице сайта медицинской клиники

Такой же новый призыв к действию поставили в конце страницы:

Создаем продающую посадочную страницу. Итерация 2. Новый призыв к действию в конце страницы

Результат — 150 обращений!

Гипотеза с облегчением призыва к действию оказалась верной. Для отслеживания эффективности изменений в Google Analytics мы создали на сайте страницу благодарности и настроили цель на ее отслеживание. На скрине видно, что в сентябре заявки на операции стали робко появляться. А за период с сентября по январь включительно их стало 150:

Скрин с результатами достижения цели «Страница спасибо операция»

Этап 4. Увеличение трафика на сайт клиники
Важно не только создать красивую витрину — продающую посадочную страницу, но и привести на сайт посетителей. Для увеличения объема трафика мы провели поисковую оптимизацию сайта в целом и страниц с операциями:

  1. Присвоили сайту конкретный регион, совпадающий с местом расположения клиники.
  2. Прописали на страницах метатеги — Title, H1, Description.
  3. Включили в тексты ключевые слова, слова из поисковых подсказок и тематически связанные слова.

Вот результат:

Позиции сайта клиники по операциям на примере страницы аденотомии

По информационным запросам позиции сайта ушли вниз. А по коммерческим запросам с топонимами (то есть содержащим название города) сайт нашего клиента вышел в топ-1! А это именно то, что нужно для сайта региональной частной клиники, заинтересованной в привлечении новых пациентов из определенного города.
Схожая картина получилась по остальным страницам с операциями. Благодаря хорошим поведенческим факторам страницы сайта устойчиво стоят в топ-1 – топ-5.

Стоит отметить, что помимо трафика из поиска мы продвигали сайт контекстной рекламой — создали рекламные кампании в «Яндекс.Директе» и Google Ads. Так мы привлекали пациентов на приемы ЛОР-врачей. Нам удалось достичь хороших результатов: за год работы поисковая кампания принесла 433 конверсии в заявку на запись с сайта по цене 232,9 руб. Коэффициент конверсии в заявку составил 4,39 %. Подробнее об этом читайте в нашем кейсе.

Этап 5. Обработка обращений
Самый важный этап, на котором спотыкается большинство медцентров и который может свести результаты усилий на предыдущих этапах маркетинга в ноль.
Изначально ЛОР-центр не был готов к обработке большого потока заявок на операции. Поэтому схема выглядела так:

  • Человек оставлял заявку на сайте, она падала в Telegram.
  • Оттуда заявку подхватывал ассистент хирурга, консультировал клиентов по стоимости, называл вилку цен.
  • Для уточнения всех деталей и объема вмешательства человеку необходимо было записаться на прием к врачу.
  • И уже только там врач делал заключение о тактике лечения и его стоимости.

Статистика показала, что из 5 заявок по операциям 1 становится пациентом. То есть при среднем чеке на операцию в 50 000 рублей ценность цели равна 50 000 : 5 = 10 000 рублей. Видим, что на конец января 2018 г. получено 150 заявок. 150 * 10 000 = 1 500 000 рублей.
Закажите продвижение клиники в Агентстве Медицинского Маркетинга и получайте новые звонки и заявки. Мы лечим клиники от нехватки пациентов — обязательно поможем и вам!
Хотите так же?
Ваше имя
Сайт клиники
Ваш телефон
Нажимая на кнопку «Обсудить проект», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Другие кейсы