Запишитесь на диагностическую консультацию
Оценим Вашу ситуацию и предложим варианты решения
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Как привлечь пациентов в клинику на медицинские услуги с чеком 50 000 ₽ и выше

Подробный рассказ о том, как выстроить спрос на дорогие медицинские услуги
АГЕНТСТВО МЕДИЦИНСКОГО МАРКЕТИНГА АНАСТАСИИ ГРИШКОВОЙ
Привлечь клиентов пациентов на приемы ЛОР врачей - легко! А вот каким способом привлекать клиентов на дорогие ЛОР операции? С этим пришлось изрядно потрудиться, проверив несколько новых гипотез на практике...

Если перед Вами стоит аналогичная задача, то вопросов будет больше, чем ответов:

• Как сформировать поток внешних обращений на операции?
• Как понять, из какого рекламного канала пришел человек на эту услугу?
• Какие каналы трафика использовать?
• Куда вести этот трафик, чтобы убедить человека обратиться за помощью именно к вам?

Можно поручить все задачи штатному специалисту по маркетингу:

• Проанализировать потребности потенциальных клиентов, выяснить их проблемы, боли, страхи.
• Провести анализ конкурирующих продуктов.
• Сформировать ценный для человека продукт и создать продающую посадочную страницу.
• Привлечь трафик на сайт.
• Настроить сквозную аналитику.
• Продумать, кто и как будет консультировать потенциальных пациентов по операциям.

Но не факт, что таким способом все получится быстро и легко. Штатные маркетологи клиник чаще всего перегружены большим количеством задач и не могут "вырваться из рутины" для решения новых. А строить целый отдел маркетинга нерентабельно.

Есть еще способ. С задачей привлечь пациентов можно обратиться за помощью в маркетинговое агентство. И врачи часто стараются выбрать нового подрядчика с самым "громким именем". Результат и тут может не соответствовать ожиданиям. Маркетинговые агентства общего профиля, которые продвигают все от кирпичей, до автосалонов, без специализации на привлечении клиентов в клинику или стоматологию могут долго "блуждать" в поисках результата.

Наша основная услуга - помощь в формировании потока пациентов в клинику или на какую-то медицинскую услугу. Мы анализируем продукт клиники, изучаем потребности клиентов, формируем ценное предложение, создаем продающую посадочную страницу, подключаем сквозную аналитику и запускаем трафик. А затем контролируем весь процесс для достижения результата. В этой статье я подробно опишу кейс, как мы решали задачу привлечения клиентов для частной ЛОР клиники, какие были трудности, и как с ними справлялись.

Для тех, кто не любит читать, можно посмотреть видео.
Что за клиника?
Сеть частных ЛОР центров, где ежедневно трудится 27 ЛОР врачей и более 50 000 клиентов в базе. Часть болезней врачи лечат хирургически. Можно провести параллель с ЛОР отделением муниципальной больницы. Отличие для клиентов не только в необходимости платить за услуги, но и в качестве медицинской помощи: оборудовании операционной (эндоскоп Karl Storz), использовании наркоза последнего поколения (Севоран) и изобилии комфорта. Средний чек на ЛОР операции - порядка 50 тыс. рублей. Эта сумма сравнима с ценами на дорогостоящие стоматологические услуги. Медцентр работает в региональном городе с населением один миллион человек. Название - под NDA.
Почему решили обратиться за услугой?
Амбулаторных пациентов в клинике очень много. Загрузка врачей - в среднем 80-100%. Проблема была в том, что спрос на услуги операционной формировали только внутренние врачи клиники. Спроса извне не было от слова совсем. Операционная была загружена только на 50% от своей мощности. Аналогичные ситуации часто встречаются в стоматологических клиниках, когда доктора с утра до вечера загружены лечением кариеса, а спрос хочется сформировать на имплантацию или ортодонтию.

Руководство клиники, взвесив все "за" и "против" решило обратиться в наше Агентство Медицинского Маркетинга за услугой, так как это:

  • Исключает ошибки и "слив" бюджета.
  • Экономит время.
  • Позволяет сделать сразу "правильно", основываясь 7-летнем опыте решения задач подобного рода.
Этап 1. Анализ аудитории
Какой человек будет обращаться за услугой платно в ситуации, когда ее можно получить бесплатно, по полису ОМС? Этот вопрос сразу определяет основные причины, почему клиенты обращается в частную медицинскую клинику даже за дорогостоящими услугами. Серия глубинных интервью с пациентами показала, что людям важно:

  • Избавиться от проблем с ЛОР здоровьем у опытного хирурга, эксперта в своем деле (страх операции).
  • Сделать это таким способом, чтобы было чисто, глаз радовался и все вокруг проявляли заботу и внимание.
  • Попасть на операцию быстро, так как эти люди работают, им некогда обивать пороги муниципальных поликлиник, получать одно новое направление за другим и бегать от одного специалиста к другому.
Этап 2. Анализ посадочных
Вот так выглядели страницы ЛОР операций на сайте клиники изначально.
Изначальная страница операции
Видим, что дизайн страниц неинтересный, олдскульный. Нет ни одного изображения. Нет призыва к действию. У потенциального клиента не возникает интереса обратиться именно в эту клинику. При этом есть текст, написанный врачом. Он информативный, и если человеку сделать над собой усилие, то можно прочитать его. Здесь есть и описание услуги, и рекомендации для пациентов, показания и противопоказания.
Какой должна быть продающая посадочная страница медицинской клиники?
Если хотите скачать наш чек-лист продающего сайта клиники, то подписывайтесь на наш Телеграм канал и скачивайте!
Этап 3. Формируем продающую посадочную страницу
Итерация первая, но не последняя.

1. Добавили баннер, отражающий важные выгоды продукта для клиентов.
2. Разбили "кирпич" текста фотографиями операционной.
3. Добавили призыв к действию.

Вот что получилось.
Создаем продающую посадочную страницу. Итерация 1
Результат - 0 обращений.

Несмотря на все улучшения страницы, результата не было. И мы решили немного изменить стратегию. Новая гипотеза состояла в облегчении первого шага. Поэтому призыв к действию с записи на прием был изменен на запрос стоимости операции. Смотрите, что из этого вышло.

Итерация вторая. Успешная.
Заменили призыв к действию на странице на новый
Новый призыв к действию в конце страницы
Результат - 150 обращений.

Гипотеза с облегчением призыва к действию оказалась верной. Для отслеживания эффективности изменений в Google Analytics мы создали на сайте страницу благодарности и настроили цель на ее отслеживание. На скрине видно, что в сентябре заявки на операции стали робко появляться. А за период с сентября по январь включительно их стало 150.
Скрин с результатами достижения цели "Страница спасибо операция"
Этап 4. Трафик
Важно не только создать красивую витрину продающую посадочную страницу, но и привести в магазин клиентов на сайт посетителей. Для увеличения объема трафика была проведена поисковая оптимизация сайта в целом и страниц с операциями.

1. Сайту присвоен конкретный регион, совпадающий с местом расположения клиники.
2. На страницах прописаны мета теги - title, h1, description.
3. В тексте использованы вхождения ключевых слов, слов из поисковых подсказок и тематически связанных.

Вот результат:
Позиции сайта ЛОР центра по операциям в поисковой выдаче на примере страницы аденотомии.
По инфо запросам позиции сайта ушли вниз. А по коммерческим запросам с топонимами (то есть содержащим название города) позиции стали ТОП 1!
А это именно то, что нужно для сайта региональной частной клиники, заинтересованной в привлечении новых пациентов из определенного города. Схожая картина получилась по остальным страницам с операциями. Благодаря хорошим поведенческим факторам, страницы устойчиво стоят в ТОП 1 – ТОП 5.

Стоит отметить, что помимо трафика из поиска были созданы рекламные кампании Яндекс.Директ и Google Ads. Этот трафик также оказал помощь достижении общего результата привлечения пациентов.
Этап 5. Обработка обращений
Самый важный этап, на котором спотыкается большинство медцентров и который может свести результаты усилий на предыдущих этапах маркетинга в ноль.
Изначально ЛОР центр не был готов к обработке потока заявок на операции. Поэтому схема выглядела так. Человек оставлял заявку на сайте, она падала в Telegram. Оттуда заявку подхватывал ассистент хирурга, консультировал клиентов по стоимости, называл вилку цен. Для уточнения всех деталей и объема вмешательства человеку необходимо было записаться на прием к врачу. И уже только там врач делал заключение о тактике лечения и его стоимости.
Статистика показала, что из 5 заявок по операциям 1 становится пациентом. То есть при среднем чеке на операцию в 50 000 рублей ценность цели равна 50 000 : 5 = 10 000 рублей. Видим, что на конец января 2018 г. получено 150 заявок. 150 * 10 000 = 1 500 000 рублей.
Следующим этапом стало внедрение CRM. Но это уже тема отдельной статьи )
Made on
Tilda