Медицинский туризм: что это, как работает, советы маркетолога

Меня зовут Анастасия Гришкова, я руковожу Агентством Медицинского Маркетинга. Считается, что медицина — локальный бизнес. За услугами обращаются те, кто живет в непосредственной близости от клиники. Но есть способ привлечь пациентов из других регионов — при помощи медицинского туризма, который вовсю набирает обороты.

И эта история не только про санатории и профилактории: вполне возможно, что ваша клиника тоже может попасть в эту нишу. Читайте и внедряйте!

В широком смысле медицинский туризм — это получение медицинских услуг не в регионе проживания пациента, а за его пределами. По данным «РБК-трендов», сегмент услуг активно развивается и под него даже готовится законодательная база. Медицинский туризм не ограничивается миграцией пациентов из региона в регион. Набирает популярность международный медицинский туризм, когда на лечение в РФ едут пациенты из других стран. Например, в обнинскую «Гамма Клиник», которая проводит уникальные операции гамма-ножом, едут пациенты не только из других областей России, но и из Армении, Узбекистана, других стран СНГ.

Медицинский туризм устроен так же, как и обычный: пациенты едут на лечение либо организованно, либо своеобразными «дикарями».
В первом случае покупается стандартная путевка в санаторий, профилакторий или другое ЛПУ, человек приезжает и проходит определенный курс.

Во втором — человек организует все самостоятельно. Он записывается в клинику на определенные даты, посещает в эти даты врача, а проживание, проезд и другие моменты берет на себя. Поэтому в регионы едут за серьезным и дорогостоящим лечением. Ведь потратить деньги на съем жилья и дорогу для того, чтобы отремонтировать один зуб, элементарно не выгодно.

Причин для медтуризма у пациентов хватает — расскажу обо всех.

Эксперты отрасли выделяют 5 основных направлений для медицинского туризма:

1. Онкология.
2. Стоматология и ортопедия.
3. Орфанные заболевания (это редкие и малоизученные болезни).
4. Нейрохирургия.
5. Трансплантология.

Есть еще один нюанс: часто в другие регионы едут родители с детьми, которым требуется лечение вышеперечисленных заболеваний.

Если говорить о географии, есть несколько традиционных направлений для внутреннего медицинского туризма.

Юг России
Здесь лечат заболевания опорно-двигательного аппарата, а также проходят профилактическое и оздоровительное лечение.

Москва и Санкт-Петербург
Обе столицы с уверенностью можно назвать центром российской медицины. По разным оценкам, они берут на себя от 70 до 80% всего потока медицинского туризма. Это не удивительно: централизация играет свою роль и некоторые услуги можно получить только в одной из двух столиц.
Здесь лечат онкологию, редкие заболевания, также сильная кардио- и классическая хирургия.

Татарстан
В последние годы столица Татарстана Казань становится настоящей Меккой для пациентов, которым требуется услуга кардиохирурга. Здесь работает несколько серьезных профильных ЛПУ федерального масштаба, их посещают тысячи пациентов ежемесячно.

Сибирь
В Омск пациенты, в том числе и из Москвы и СПб, едут лечить зубы, а Новосибирск славится сильными стоматологами. В Омске находится уникальная и известная клиника «Межотраслевой научно-технический комплекс „Микрохирургия глаза“ имени академика Святослава Федорова».

Обнинск
Город в Калужской области известен как центр нейрохирургии, медицинский наукоград. Здесь борются с опухолями головного мозга несколько современных учреждений: уже упомянутая нами «Гамма Клиник», Медицинский радиологический научный центр (МРНЦ) и другие.

То, что мы перечислили выше, — лишь основные направления медицинского туризма. На деле все глобальнее: люди едут в любые города, лишь бы лечение подходило под несколько условий. Это сильные специалисты, приемлемая цена и подходящая инфраструктура.

Теоретически любая клиника может привлекать пациентов из других регионов. А если вы оказываете редкие, но востребованные услуги — делать это строго обязательно. Далее расскажем, что для этого нужно.

Итак, вы задумались о том, что делать, чтобы вашу клинику посещали не только локальные пациенты, но и пациенты из регионов. Если считаете, что достаточно заказать контекстную рекламу и оптимизировать сайт под регионы — нет, все намного сложнее. Вот что для этого сделать:

1. Клинике нужно продумать точки входа пациентов. В случае нашего клиента «Гамма Клиник» это была онлайн-консультация: пациентам предлагалось побеседовать с врачом-нейрохирургом. Это очень ценно для пациентов: представьте, человек из другого города, переживает, волнуется — врач спокойно и профессионально с ним говорит и все объясняет.

До работы с Агентством медицинского маркетинга у клиники была другая точка входа: пациенту предлагалось отправить в клинику данные МРТ через форму заявки, ждать вердикт, возьмут его или нет, и только потом проводить консультацию с врачом.

Теперь пациент просто оставляет заявку на консультацию — это намного удобнее, проще и сокращает путь взаимодействия.

2. Нужно создать комфортное взаимодействие пациента и клиники. Если лечение уже согласовано — пациенту выдавали список гостиниц, делали трансфер с любого вокзала Москвы и Калуги, давали советы и рекомендации. 2 дня проживания в гостинице для пациента и сопровождающего были бесплатным — точнее, входили в стоимость лечения.

3. Работать над репутацией. Бесполезно вкладываться в контекст и SEO, если про клинику и ее врачей никто не знает. Это большой пласт работы в области позиционирования, продвижения в соцсетях, SERM, управления репутацией и так далее.

В случае «Гамма Клиник» у врачей был потрясающий рейтинг на сервисах, плюс мы занялись продвижением личного бренда врача в соцсетях — придумали, как его усилить и сделать более продающим. Но если рейтинга нет или он не очень хороший — обязательно исправьте это, проработайте историю бренда в социуме.

Работа с отзывами — тоже часть проработки онлайн-репутации. Идея проста: пациент должен понимать, что ЛПУ специализируется на лечении пациентов из других областей и здесь есть все условия для этого. Например, стационар, гостиница рядом и так далее.

И еще один пример отзыва:

4. И только когда у вас будет продающий удобный сайт, хорошая онлайн-репутация, можно подключать контекстную рекламу. Логика здесь такая: приоритет показов отдать тем регионам, где услуга либо отсутствует, либо не развита. И снова про «Гамма Клиник»: они делают уникальные операции при помощи гамма-ножа.

Таких клиник немного, в нее едут со всей России и стран СНГ. Поэтому мы показывали рекламу на все СНГ, исключая некоторые регионы:

• Исключили Москву и Санкт-Петербург — там есть клиники, которые оказывают услуги гамма-ножа есть, поэтому мы логично предположили, что москвичи и питерцы обратятся в свои клиники, медицинский туризм им не нужен.
• Исключили Украину после начала СВО по понятным причинам.

5. Оптимизировать сайт клиники под SEO. Это нужно для того, чтобы привлечь пациентов из числа тех, кто ищет услуги, профильные заболевания или методику лечения, применяемую в клинике, в поиске Яндекс или Google. Для этого мы развивали блог на сайте нашего клиента.

Если вы задумались над развитием медтуризма и хотите, чтобы к вам ехали пациенты со всей страны, обязательно встанет вопрос о выборе надежного подрядчика, который гарантированно сможет это сделать.

Вот преимущества работы с Агентством Медицинского Маркетинга:

• Уже 8 лет выстраиваем измеримую и управляемую систему привлечения пациентов в частные медцентры из разных городов России — создаем продающие посадочные страницы, подключаем рекламу, настраиваем сквозную аналитику, измеряем лояльность и даем стабильное количество обращений в клинику по заранее прописанной в договоре форме отчетности. Отчеты мы презентуем на личной встрече с клиентом 1 раз в месяц, где подробно рассказываем о результатах и поясняем, почему они такие.
• В отличие от большинства маркетинговых агентств, которые решили «занишеваться» под медицинский маркетинг, я — медицинский маркетолог, вышедший из штата клиники, где на протяжении 3 лет успешно возглавляла маркетинг. Вам больше не надо изобретать велосипед по загрузке клиники пациентами, а можно сесть на готовый, выдохнуть и приятно ехать.