Запишитесь на диагностическую консультацию
Оценим Вашу ситуацию и предложим варианты решения
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Продвижение клиники нейрохирургии: как мы увеличили количество платных пациентов на 400%

И с помощью контекстной рекламы принесли клинике доход в 3 млн рублей
Узнайте, где клиники теряют пациентов
Подпишитесь на нашу рассылку
Подписывайтесь на наш Telegram канал о фишках медицинского маркетинга
Close
Очень хорошо быть многопрофильным медцентром с любыми услугами на выбор. Чем больше услуг — тем проще собирать аудиторию и привлекать пациентов. А что делать клинике с узкой специализацией? Расскажу, как мы в Агентстве Медицинского Маркетинга продвигали клинику нейрохирургии с помощью контекстной рекламы.
Отправная точка
В январе 2021 года к нам обратился руководитель клиники нейрохирургии (название под NDA), которая специализируется на лечении опухолей головного мозга Гамма-ножом. При высоком качестве услуг и компетенций врачей, 100% положительных отзывов в интернете загрузка клиники была всего на 25%.

Требовалось срочно увеличить число первичных обращений — а это можно сделать за счет контекстной рекламы. До нас продвижением занимались маркетологи клиники.
Поставленные задачи
  1. Понять, где клиника теряет пациентов.
  2. Провести работы по слабым точкам.
  3. Увеличить число первичных обращений.
  4. Увеличить конверсию в заявки.

Бюджет: 75 000 — 100 000 рублей в месяц на контекстную рекламу по России и СНГ.
Как велась работа
Этап 1. Экспресс-аудит
Первым этапом стал аудит маркетинга и продаж. Мы проанализировали сайт и контекстную рекламу, которую настраивали маркетологи со стороны клиента. Начать работу решили с сайта: провели техническую оптимизацию, создали мобильную версию, обновили главную страницу, добавили продающие блоки. Уже на этом этапе конверсия в звонки и заявки увеличилась, пошел рост платных пациентов — подробнее читайте в нашем кейсе.

Но вернемся к контекстной рекламе. Аудит показал, что ⅓ рекламного бюджета клиент тратит впустую. И вот почему:

  • Объявления показывались по нецелевым услугам нецелевой аудитории. В них использовались запросы «опухоль глаза», «опухоль гортани», хотя такие услуги наш клиент не предоставлял — клиника занималась исключительно лечением опухолей головного мозга.
  • Нужные запросы — «нейрохирургия», «радиотерапия» — наоборот, не использовались. А ведь именно они могли привлечь новых пациентов.
Этап 2. Составление прогноза
Мы проанализировали старые рекламные кампании в «Яндекс.Директе» и Google Ads, отчеты в системах аналитики и составили прогноз обращений — чтобы клиент понимал, на что он тратит деньги, что он получит и по какой стоимости.
Прогноз обращений с контекстной рекламы
Подробнее о том, как мы составляем прогноз и что в нем должно быть, мы писали в статье блога о выборе подрядчика на медицинский маркетинг.
Этап 3. Сбор семантики
Гипотеза была такая: будем работать в основном с горячим спросом. То есть привлекать с помощью контекстной рекламы пользователей, которые уже знают о своей проблеме и ищут пути ее решения: клинику, где лечат опухоли ГМ, конкретно клинику нашего клиента, конкретного врача из клиники нашего клиента.

Мы представили ход мыслей пациентов, когда они ищут клинику в поисковике. Какие запросы они вводят, что их больше всего интересует, что хотят получить в итоге. Для этого мы глубоко погрузились в тему: изучили названия заболеваний, методики лечения, специальности врачей. В итоге составили 6 видов поисковых запросов — они же ключевые слова, которые будем вставлять в объявления контекстной рекламы:

1. Запросы по ФИО конкретных врачей клиники клиента. Это очень низкочастотные запросы, тем не менее клиенты «в теме» знают имена и набирают их в поиске.

2. Запросы по названиям болезней. Важно было не допустить ошибки прежних маркетологов и использовать в семантике только те названия болезней, которые лечат в клинике: «рак мозга», «опухоль мозга» и др. Эту рекламную кампанию мы использовали для всех регионов России — в клинику едут люди со всей страны. Исключение сделали для Москвы и Санкт-Петербурга — там больше конкурентов, решили с ними не тягаться.

3. Запросы по лечебным методикам. В клинике нашего клиента используется метод лечения Гамма-ножом — горячие клиенты, которые уже знают об этом методе, часто ищут информацию о нем.
Контекстная реклама нашего клиента по запросу “гамма нож”
4. Брендовые запросы — названия клиники клиента на русском и английском. Такие запросы вводит пользователь, который ищет конкретную клинику. Эту рекламную кампанию мы также запустили по всем регионам.

5. Запросы по специальностям врачей. Часто люди набирают в поиске просто «нейрохирург», «радиотерапевт», «радиохирург». Ранее в рекламных кампаниях такие запросы не использовались, мы исправили эту ошибку.

6. Запросы по названиям конкурентов. Ну, а почему нет — тем более если расценки нашего клиента на 20% меньше, чем у конкурентов. Надо сделать так, чтобы пользователи сравнили цены и сделали выбор в нашу пользу.
Этап 4. Настройка коллтрекинга
До работы с нами в клинике не был подключен коллтрекинг — мы рассказали, для чего он нужен каждой клинике, в которую звонят пациенты.
Коллтрекинг — система, которая отслеживает, из какого рекламного источника поступил звонок в клинику. Например, человек увидел контекстную рекламу и позвонил, прочитал пост в соцсетях и позвонил и т. д.
Мы подключили коллтрекинг и настроили его интеграцию с «Яндекс.Метрикой» и Google Analytics, «Яндекс.Директом» и Google Ads. Выбрали самые важные целевые действия, которые будем отслеживать — кроме звонков, это заявки, обращения в WhatsApp и ответы на вопросы квиза.
Этап 5. Запуск и корректировка первых кампаний
Итак, мы запустили первые рекламные кампании и начали получать заявки с сайта. Вскоре столкнулись с проблемой: пользователи, которые уже кликнули на объявление и совершили целевое действие на сайте, кликают по контекстной рекламе еще раз.

Вероятно, это происходит так: люди хотят что-то уточнить на сайте и забивают в поисковик название клиники. Разумеется, видят в первой строке поисковую рекламу, а потом уж органическую выдачу. Кликают по рекламе, не подозревая, что тратят рекламный бюджет клиники, находят на сайте телефон и звонят.

Статистика показала, что таких звонков — около 30%, это очень много. После того как мы добавили отрицательные корректировки на ту ЦА, кто уже совершил целевое действие на сайте, их количество снизилось до 15%.
Этап 6. Отсечение нецелевой аудитории
Еще на этапе анализа мы прослушивали звонки пациентов в клинику и обращали внимание на целевые и нецелевые обращения. Выделили 2 основных нецелевых сегмента аудитории:

  • Те, кому при всем желании не помогут в клинике. Например, пациенты с опухолями других частей тела.
  • Те, кто хочет лечиться по ОМС, бесплатно.

Мы решили отсечь эти группы ЦА, чтобы не тратить время пациентов — а время дорого, а во-вторых, чтобы не тратить впустую рекламный бюджет клиники. Начали писать в объявлениях «не лечим по ОМС», добавили слова «только головной мозг» — и за первый же месяц число нецелевых обращений уменьшилось с 21 до 11%.
Примеры объявлений с нужными словами
Этап 7. Работа с пропущенными звонками
Мы уже говорили про отсечение нецелевых звонков — от тех, кто хотел лечиться бесплатно и от других болезней. Но к нецелевым относятся также пропущенные звонки. Поскольку пациенты звонили в клинику из разных часовых поясов, звонки поступают и ночью, и рано утром.

Понятно, что сотрудники физически не могли на них ответить, и клиника теряла пациентов.

Что мы сделали:

  1. Настроили почтовые оповещения — теперь данные о пропущенных звонках приходят на электронную почту руководству, администратору ну и нам для статистики.
  2. Добавили на первый экран главной страницы сайта активные кнопки «Whatsapp» и «Обратный звонок».
При нажатии на кнопку обратного звонка открывается форма. Теперь вместо автоответчика пациент получает обещание перезвонить и в итоге говорит с менеджером клиники
С Whatsapp тоже все сложилось удачно: обращения в мессенджер получили даже больше конверсий, чем звонки. Поэтому мы настроили автостратегию и оптимизировали рекламную кампанию под цель «Написать в Whatsapp».
За месяц количество обращений в Whatsapp выросло в два раза
Результаты работы
Главной целью клиента было увеличение количества обращений. Результаты лучше всего показывать в динамике, поэтому вот динамика:
Рост обращений из «Яндекса» и Google
Разумеется, обращения должны конвертироваться в реальных пациентов, которые приносят клинике прибыль.

В январе 2021 года клиника получала 5−6 платных пациентов в месяц. В октябре 2021, спустя 9 месяцев нашей работы — уже 20−25. Мы увеличили число пациентов на 400%.
Стоимость лечения составляет 200 тыс. рублей на человека — если брать прирост на 15 платных пациентов в месяц, мы приносим клинике доход в 3 000 000 ежемесячно.
На этом наша работа с этой клиникой не закончилась — впереди была разработка медиаплана, обновление аккаунта в социальной сети и ведение SMM. Что из этого получилось — читайте в кейсе.

Как видите, узкая специализация — не преграда для грамотной настройки рекламы. Посмотрите также наши кейсы по контекстной рекламе ЛОР-клиники и клиники аллергологии. Мы лечим клиники от нехватки пациентов — обязательно поможем и вам!
Хотите так же?
Ваше имя
Сайт клиники
Ваш телефон
Нажимая на кнопку «Обсудить проект», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Другие кейсы