Страхи пациентов стоматологии: 7 основных болей и как клинике их закрыть

Боль, развод на деньги, риск осложнений, страх заразиться — все это страхи пациентов стоматологических клиник. Разобрали каждую боль и дали подсказки, как их «закрыть»
АГЕНТСТВО МЕДИЦИНСКОГО МАРКЕТИНГА АНАСТАСИИ ГРИШКОВОЙ
25.11.2022
Подписывайтесь на наш Telegram канал о фишках медицинского маркетинга
Я руководитель Агентства Медицинского Маркетинга Анастасия Гришкова. Еще в 2018 году в рамках разработки маркетинговой стратегии мы провели глубокий анализ болей пациентов стоматологий. Изучили форумы по выбору стоматолога, соцсети, отзывы, опросили пациентов наших клиентов и составили подробный список. Эти данные актуальны и сейчас — мы применяем их в продвижении стоматологий. Смотрим, как конкуренты «закрывают» эти страхи и боли, и делаем лучше, чем у них.

1. Страх боли

Да, собственно боли! Слишком сильны во многих из нас воспоминания детства, когда поход к стоматологу ассоциировался с болью и страхом. Несмотря на то, что многие пациенты не озвучивают напрямую этот страх, он до сих пор существует. Когда мы беседовали с пациентами наших клиентов, многие делали акцент на том, безболезненно или нет доктора проводят манипуляции:
1
«Вы знаете, как Татьяна Викторовна ставит уколы?! Несмотря на то, что я жуткая трусиха и безумно боюсь уколов, даже мне не больно и не страшно»;
1
«Золотые руки — сажусь в кресло, закрываю глаза и спокойно дремлю»;
1
«Легкая рука, ничего не чувствуется» и т. д.
Проведенный небольшой опрос по выбору стоматолога в соцсетях также подтвердил это:
Даже взрослые мужчины боятся боли
Как закрыть боль?
1
Делать акцент на том, что все манипуляции проводятся безболезненно, на современном оборудовании.
1
Публиковать отзывы, в которых пациенты отмечают "легкие" руки врачей.
1
Подчеркивать компетентность и профессионализм врачей: опыт работы, ученую степень.
1
Подчеркивать человеческие качества, делать дружелюбные фото.
Разве может эта милая девушка причинить боль?

2. Страх неопределенности

Все мы любим чувствовать контроль над происходящим. Что касается лечения у стоматолога — хотим участвовать в выборе материалов и плана лечения, получать подробные пояснения врача, что лучше, а что хуже, где можно сэкономить, а где нельзя. Увы, некоторые врачи не оставляют пациентам выбора и не объясняют, что происходит — просто ставят перед фактом. У пациентов возникает ощущение, что врач финансово заинтересован в продвижении определенного материала, производителя, хочет заработать на нем или просто не считается с ним.
Как закрыть боль?
1
Давать подробные консультации, отвечать на все вопросы — как перед лечением, так и в процессе, и после.
1
Отразить это преимущество на сайте.
1
Публиковать отзывы, где пациенты отмечают, что врачи вашей клиники дают развернутые консультации.

3. Страх потратить больше денег

У многих такое бывало — обращаешься в клинику, врачи говорят примерную стоимость услуги, а потом она магическим образом возрастает. Оказывается, на сайте была звездочка с мелким шрифтом, скрытые платежи, и вообще — что вы хотите, цены растут! Особенно сильно этот страх выражается, когда пациенты идут на дорогую и долгосрочную услугу — например, установку брекетов или имплантов.

Именно поэтому многие пациенты сначала обращаются к доктору с какими-то легкими процедурами — чтобы прощупать почву, а потом по мере формирования доверия приходят с лечением более сложных случаев.
Заметна тенденция: протестировать врача и клинику на легких случаях, потом доверить более серьезное
Как закрыть боль?
1
Опять же проводить подробные консультации, когда врач не просто называет сумму, а обосновывает ее, объясняет от начала до конца процесс лечения, сразу предупреждает о возможных рисках.
1
Не пугать пациента высокой ценой — предложить рассрочку. Мы делали так для своих клиентов: посмотрели, что конкуренты по услуге установки брекетов пишут на сайте полную сумму, и решили отстроиться с помощью предложения рассрочки. Мы написали стоимость в месяц прямо в УТП — и обращений стало больше, хотя в целом цена не отличалась от цен конкурентов. Подробнее об этом читайте в нашем кейсе.
1
Не забыть сообщать о том, как можно снизить стоимость лечения: например, информировать пациентов о возможности получить налоговый вычет.
1
Продвигать услугу профессиональной чистки зубов как ознакомительную — пациенты протестируют ее и примут решение, доверять клинике и врачам или нет.

4. Страх осложнений

К сожалению, до сих пор бывают случаи, когда после приема у стоматолога поднимается температура, возникает невыносимая боль, аллергия и прочие побочки. К еще большему сожалению, не все врачи четко и честно проговаривают возможные последствия. Посмотрите, как это волнует пациентов:
Пациенты вспоминают страшные истории
Когда мы в агентстве проводили опрос пациентов, обратили внимание, что многие подчеркивают внимательное отношение доктора к возможным побочкам. Преимуществом называли, что доктор не просто спросит «А на что у вас аллергия?», а отправит сдавать анализы. А если анализы или общее состояние пациента не позволяют выполнять необходимые манипуляции с зубами — перенесет их срок.
Как закрыть боль?
1
Проявлять заботу. Подчеркивать, что клиника все время на связи, врач интересуется состоянием после лечения.
1
Реально проявлять осторожность: в медицине лучше перестраховаться, чем исправлять ошибки. Лишний вопрос, анализ никогда не помешают.
1
Принимать на работу опытных компетентных специалистов, которые соблюдают стандарты лечения и владеют современными технологиями и методиками.

5. Страх заразиться

Страх заразиться от некачественной обработки инструментов или плохо помытых рук или использования нестерильных перчаток до сих пор присутствует в сознании пациентов. При этом они часто стесняются спросить об этом доктора напрямую. Вроде как частная дорогая клиника, не обидеть бы человека в белом халате.
Как закрыть боль?
1
Принимать на работу опытных компетентных специалистов, которые соблюдают стандарты лечения и владеют современными технологиями и методиками.
1
Упомянуть на сайте, желательно приложить фото, что в клинике соблюдают стандарты обработки инструментов и заражение практически исключено.
1
В присутствии пациента надевать перчатки и проговаривать, что используются стерилизованные инструменты.

6. Страх некачественного оказания услуги

Заплатил за пломбу 10 000 рублей — а она выпала через месяц. Установил дорогущие брекеты — а они разъехались через год. У многих пациентов есть в анамнезе такой печальный опыт, поэтому они хотят получить гарантии. Особенно если услуга дорогая.
Многие пациенты — стреляные воробьи, их не проведешь
Как закрыть боль:
1
Реально давать гарантии и писать об этом крупными буквами на сайте.
2
Проговаривать все условия гарантийного обслуживания напрямую пациенту. Предупреждать, что при несоблюдении правил (например, с брекетами) гарантия может не сработать.

7. Страх нарваться на непрофессионала

Страх нарваться на неквалифицированного доктора присутствует в сознании пациентов. Чтобы обезопасить себя, люди ищут социальные доказательства, что клиника и врачи в ней заслуживают доверия. В основным это рекомендации друзей и знакомых, отзывы на сайтах-отзовиках, медицинских агрегаторах, Яндекс и Google картах, соцсетях.
И таких пациентов большинство
Далее пациенты оценивают сайт клиники, фото врачей на нем и цены. То есть сайт клиники является фактором социального доверия к ней. О том, как создать продающий сайт стоматологии, мы писали в этой статье.
Как закрыть боль?
1
Указать на сайте стаж врача, его должность, квалификацию, образование. Разместить на сайте профессиональные фото врачей, вызывающие приятные ассоциации с добрым доктором.
1
Зарегистрировать клинику и врачей на медагрегаторах — чтобы пациенты оставляли отзывы. Просить пациентов оставить отзыв о клинике.
1
Зарегистрироваться на Яндекс и Google картах, специальных сайтах-отзовиках: Flamp, Zoon и т. д.
1
Мониторить все эти отзывы и дублировать их на сайт.

Как использовать информацию о болях пациентов стоматологии

Мы в Агентстве медицинского маркетинга используем эту информацию, чтобы помочь нашим клиентам — клиникам стоматологии — отстроиться от конкурентов, сформировать доверие у пациентов и привлечь больше лидов в клинику.
Как мы это делаем:
1
Прорабатываем УТП, выделяем преимущества клиники, важные для пациентов.
1
Создаем или дорабатываем раздел о врачах клиники.
1
Организуем фотосессии клиники, интерьеров, врачей, процесса лечения.
1
Организуем системную работу внутри клиники по сбору и публикации отзывов. Работаем над онлайн-репутацией клиники.
1
Добавляем на сайт продающие виджеты: онлайн-запись, квизы-опросники.
Если у вас еще нет сайта — не обязательно создавать его самостоятельно или заказывать втридорога в рекламном агентстве. Есть решение — готовые сайты для стоматологий, которые мы разрабатываем на основе маркетингового анализа, в том числе болей пациентов, о которых рассказали выше.

С 2018 года мы успешно приводим пациентов в 17 стоматологий по всей России. Посмотрите наши кейсы — клиники показывают результаты, получают лиды и реальные продажи. Закажите у нас готовый сайт для стоматологии — получите первичных пациентов уже через 2 месяца!
Оставьте заявку на бесплатную консультацию
Как вас зовут?
Сайт клиники
Номер телефона
Нажимая на кнопку «Обсудить проект», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Понравилась статья? Делитесь ею в соцсетях
Читайте также