Запишитесь на диагностическую консультацию
Оценим Вашу ситуацию и предложим варианты решения
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Реклама флебологии: как мы спасли флеболога от увольнения и сформировали поток операций
Стандартная в маркетинге ситуация: в теории — красивые отчеты и море лидов по отличным ценам, а на практике — конверсий в запись на прием почти нет, бюджет сливается в черную дыру, никто ничего не понимает, а врач-флеболог на грани увольнения.
Подписывайтесь на наш Telegram канал о фишках медицинского маркетинга
Стандартная в маркетинге ситуация: в теории — красивые отчеты и море лидов по отличным ценам, а на практике — конверсий в запись на прием почти нет, бюджет сливается в черную дыру, никто ничего не понимает, а врач-флеболог на грани увольнения. Именно с такой историей мы столкнулись, когда в Агентство Медицинского Маркетинга обратились представители московской клиники «Градиент».
Мы работаем не ради красивых цифр в отчетах и всегда отслеживаем конверсии с рекламы до записей на прием, а при возможности, и до денег в кассе. В этом кейсе расскажу, как удалось выправить ситуацию с рекламой флебологии в клинике «Градиент», г. Москва.
Мы работаем не ради красивых цифр в отчетах и всегда отслеживаем конверсии с рекламы до записей на прием, а при возможности, и до денег в кассе. В этом кейсе расскажу, как удалось выправить ситуацию с рекламой флебологии в клинике «Градиент», г. Москва.
Анамнез: красивые цифры, нулевой результат и врач на грани увольнения
По отчетам предыдущего специалиста (рекламой занимался инхаус-сотрудник), лиды по флебологии были — их количество даже выглядело прилично. Однако за красивой картинкой скрывались реальные проблемы:
- Врач собирался увольняться из-за полного отсутствия загрузки. Лиды из отчетов не превращались в реальных пациентов.
- Деньги на рекламу уходили в «черную дыру». Клиент тратил значительный бюджет, но не видел отдачи и не понимал, на что расходуются деньги.
- Отсутствовала прозрачность. Клиент даже не знал, что имеет доступ к коллтрекингу и может детально анализировать качество и количество обращений.
Цитата клиента: «Мы тратим такую кучу денег в рекламу, но ничего не понимаем, как в черную дыру».
Отметим, что в клинике были готовы тратить деньги на рекламу, но при этом хотели понимать, как они расходуются.
Отчет по результатам рекламных кампаний от предыдущего специалиста: да, лиды не дешевые, но они вроде бы есть (нет).
Помимо контекстной рекламы, клиент плотно работал с гео сервисами и мед агрегаторами, а конкретно — тратил ощутимые бюджеты на продвижение в горе сервисе Zoon, с которым тоже не все так просто.
Почему клиент выбрал АММ
Управляющая клиникой Юлия вышла на наше агентство через сайт. Ключевым фактором выбора стала репутация и отраслевая экспертиза основательницы агентства Анастасии Гришковой. Большую роль сыграл наш отраслевой блог, где Анастасия делится полезными статьями о медицинском маркетинге.
Особенности и сложности проекта
Нам пришлось настраивать рекламу и параллельно бороться с агрессивным рынком, ограничениями клиента и внутренними проблемами клиники. Вот ключевые сложности, определившие всю стратегию.
Агрессивный демпинг конкурентов как постоянный фон
Ситуация на рынке флебологии в Москве — это классическая ценовая война. Конкуренты (сетевики наподобие «Варикоза.нет» и другие) годами держали цену на входную диагностику на уровне 1500−2800 рублей.
Ситуация на рынке флебологии в Москве — это классическая ценовая война. Конкуренты (сетевики наподобие «Варикоза.нет» и другие) годами держали цену на входную диагностику на уровне 1500−2800 рублей.
Наш клиент предлагал первичный прием за 3000 рублей и УЗИ еще за 3000 рублей, итого — 6000 рублей на входе.
Конкуренты-сетевики предлагают прием флеболога и УЗИ вен от 1500 рублей
Внутренний саботаж
Обнаружилась системная проблема: администраторы по телефону иногда сами отговаривали пациентов от платных процедур. Это сводило на нет любой, даже самый качественный трафик. Нам пришлось выступать в роли внутренних консультантов: документировать эти случаи и мягко, но настойчиво доносить до руководства клиники, что маркетинг заканчивается не на лиде, а на выполненной услуге. Без слаженной работы всего фронт-офиса реклама была бесполезна. Спойлер — спустя 2 года сотрудничества мы смогли обосновать клиенту необходимость внедрения CRM для контроля за обработкой лидов с рекламы.
Бюджетные ограничения и страхи клиента
Клиент пришел с установкой: «Деньги на контекстную рекламу уходят в черную дыру», что закономерно тянуло за собой определенную осторожность при планировании бюджета. Его ключевым запросом был не увеличение числа лидов, а понятная и прозрачная юнит-экономика.
При этом рынок диктовал свои правила — цена клика неуклонно росла (со 100 до 500 рублей), но клиент не спешил пропорционально поднимать финансирование. Нашей задачей стало не просто уложиться в бюджет, а показать, что даже при этих ограничениях можно получать результат, концентрируясь на качестве, а не на количестве.
Работа в условиях кадрового кризиса
Мы зашли на проект в момент, когда единственный флеболог клиники уже написал заявление об увольнении из-за отсутствия пациентов. У нас не было времени на долгие тесты. Нужно было как можно быстрее показать хотя бы минимальный поток пациентов, чтобы врач остался. Это добавляло проекту высокую степень ответственности и требовало быстрых, но точных решений.
Обнаружилась системная проблема: администраторы по телефону иногда сами отговаривали пациентов от платных процедур. Это сводило на нет любой, даже самый качественный трафик. Нам пришлось выступать в роли внутренних консультантов: документировать эти случаи и мягко, но настойчиво доносить до руководства клиники, что маркетинг заканчивается не на лиде, а на выполненной услуге. Без слаженной работы всего фронт-офиса реклама была бесполезна. Спойлер — спустя 2 года сотрудничества мы смогли обосновать клиенту необходимость внедрения CRM для контроля за обработкой лидов с рекламы.
Бюджетные ограничения и страхи клиента
Клиент пришел с установкой: «Деньги на контекстную рекламу уходят в черную дыру», что закономерно тянуло за собой определенную осторожность при планировании бюджета. Его ключевым запросом был не увеличение числа лидов, а понятная и прозрачная юнит-экономика.
При этом рынок диктовал свои правила — цена клика неуклонно росла (со 100 до 500 рублей), но клиент не спешил пропорционально поднимать финансирование. Нашей задачей стало не просто уложиться в бюджет, а показать, что даже при этих ограничениях можно получать результат, концентрируясь на качестве, а не на количестве.
Работа в условиях кадрового кризиса
Мы зашли на проект в момент, когда единственный флеболог клиники уже написал заявление об увольнении из-за отсутствия пациентов. У нас не было времени на долгие тесты. Нужно было как можно быстрее показать хотя бы минимальный поток пациентов, чтобы врач остался. Это добавляло проекту высокую степень ответственности и требовало быстрых, но точных решений.
Смотрите, какого классного врача мы не только сохранили, но и загрузили работой!
Постоянная необходимость ручной оптимизации и борьбы с «мусором»
Это была не та контекстная реклама, которую можно настроить раз в полгода. Рынок флебологии динамичен: меняются запросы, появляются новые конкуренты, старые ключи начинают привлекать нецелевой трафик. Наш проект требовал еженедельного мониторинга и «ручной чистки» рекламных кампаний. Автоматизации здесь было недостаточно — нужен был экспертный взгляд и быстрое принятие решений.
Забегая вперед: сложности, о которых мы рассказали выше, существовали на момент обращения клиники в АММ. В процессе работы возникла другая: число обращений, поступающих через основную рекламную кампанию, перестало покрывать потребности клиники. Мы перешли к стратегии масштабирования и углубления воздействия. Увеличили общий бюджет на продвижение флебологии и запустили дополнительные инструменты: поисковую кампанию для привлечения активной аудитории и кампанию в РСЯ на нашу статью для вовлечения пользователей, находящихся на этапе изучения проблемы.
Забегая вперед: сложности, о которых мы рассказали выше, существовали на момент обращения клиники в АММ. В процессе работы возникла другая: число обращений, поступающих через основную рекламную кампанию, перестало покрывать потребности клиники. Мы перешли к стратегии масштабирования и углубления воздействия. Увеличили общий бюджет на продвижение флебологии и запустили дополнительные инструменты: поисковую кампанию для привлечения активной аудитории и кампанию в РСЯ на нашу статью для вовлечения пользователей, находящихся на этапе изучения проблемы.
Так выглядит объявление в поиске в 2025 году: акцент на экспертизе врача
При этом мы сделали ключевой стратегический ход: в новой поисковой кампании сместили фокус с простого ценового предложения на уникальную экспертизу врача. Наше сообщение стало подчеркивать, что пациент попадает сразу к практикующему оперирующему флебологу, который лично проводит диагностику. Этот подход позволил выйти за рамки конкурентной борьбы за самую низкую цену и привлекать более осознанных пациентов, ценящих квалификацию и прямой контакт с лечащим врачом.
Алина
руководитель отдела трафика
Ход работ по проекту
Мы разработали стратегию, направленную не на увеличение количества лидов любой ценой, а на привлечение целевых пациентов, готовых к лечению.
1. Конкурентный анализ и смена УТП
Провели глубокий анализ конкурентов и предложили клиенту полностью изменить ценовое предложение на входе. Вместо двух разрозненных дорогих услуг мы создали пакет — первичный прием с диагностикой за 2500 рублей. Всю недостающую часть маржи клиент перенес на следующие этапы воронки. Это сделало предложение конкурентоспособным и привлекательным.
Провели глубокий анализ конкурентов и предложили клиенту полностью изменить ценовое предложение на входе. Вместо двух разрозненных дорогих услуг мы создали пакет — первичный прием с диагностикой за 2500 рублей. Всю недостающую часть маржи клиент перенес на следующие этапы воронки. Это сделало предложение конкурентоспособным и привлекательным.
Реклама с УТП: прием и диагностика за 2 500
2. Перезапуск рекламных кампаний с акцентом на экспертизу
- «Мастер-кампания»: Мы настроили и запустили рекламную кампанию, которая стала нашим основным рабочим инструментом. Она была ориентирована на запросы, связанные с поиском флеболога и лечением варикоза.
- Поисковая кампания с упором на врача: Позже мы запустили дополнительную кампанию, где сделали акцент не только на цене, но и на экспертности конкретного врача — оперирующего флеболога Михаила Юрьевича Ермака. Мы подчеркивали, что пациент сразу попадает к специалисту, который будет его оперировать, что формирует высокий уровень доверия.
- Мы подготовили и запустили рекламу на экспертную статью, в которой честно рассказали пациентам, за счет чего некоторые клиники могут удерживать крайне низкие цены на диагностику. Это помогло работать с возражениями и позиционировать нашу клинику как эксперта, который не экономит на качестве.
Так выглядит статья на сайте «Градиента»
3. Работа с аналитикой и гипотезами
Мы навели порядок в аналитике, начав использовать коллтрекинг для отслеживания качества каждого звонка. Это позволило нам постоянно оптимизировать кампании, отсекая мусорный трафик. В моменты, когда лидов с «Мастера» переставало хватать, мы гибко увеличивали бюджет и подключали новые каналы (например, РСЯ на статью).
Мы навели порядок в аналитике, начав использовать коллтрекинг для отслеживания качества каждого звонка. Это позволило нам постоянно оптимизировать кампании, отсекая мусорный трафик. В моменты, когда лидов с «Мастера» переставало хватать, мы гибко увеличивали бюджет и подключали новые каналы (например, РСЯ на статью).
Результаты
Наши усилия привели к качественным изменениям:
- Врач остался в клинике и получил загрузку. Главный показатель успеха — у флеболога появились пациенты, а затем и операции. Угроза его увольнения была полностью снята.
- Появились реальные операции:
Скриншот из чата переписки — отчет об операциях
Ключевой метрикой стали не просто звонки, а записи на операции и сами операции:
Анализ чата клиники показал, что после запуска и оптимизации наших кампаний количество операций заметно возросло, особенно в «высокий» осенний сезон. Так, в октябре 2025 флеболог провел 13 операций!
Еще один отчет
- Выросла узнаваемость врача. По данным Wordstat, количество запросов на имя врача-флеболога «Ермак» значительно увеличилось с 2023 года, что свидетельствует о росте его личного бренда.
Рост брендовой узнаваемости врача
К выводам
Главный вывод проекта: сложные медицинские услуги невозможно продавать «в лоб». Нужно использовать продуманную воронку, которая ведет пациента от первой недорогой консультации к принятию решения о лечении, построенном на доверии к экспертизе врача.
Даже в условиях жесткого демпинга и ограниченного бюджета рентабельность достигается за счёт ставки не на низкую цену, а на высокую ценность — экспертизу, прозрачность и персональный подход. Именно это превращает маркетинг из статьи расходов в инструмент роста, измеряемый реальными историями пациентов, а не абстрактными лидами.
Даже в условиях жесткого демпинга и ограниченного бюджета рентабельность достигается за счёт ставки не на низкую цену, а на высокую ценность — экспертизу, прозрачность и персональный подход. Именно это превращает маркетинг из статьи расходов в инструмент роста, измеряемый реальными историями пациентов, а не абстрактными лидами.
Читайте также: Как проверить эффективность рекламы
P. S. Работа продолжается
Сейчас мы решаем новую задачу: рост цены клика с 100 до 500 рублей при сохранении бюджета. Тестируем стратегию «двойного охвата» через разные аккаунты для минимизации рисков.
Хотите так же? Обращайтесь в Агентство Медицинского Маркетинга — вылечим вашу клинику от нехватки пациентов!
Хотите так же? Обращайтесь в Агентство Медицинского Маркетинга — вылечим вашу клинику от нехватки пациентов!
Хотите так же?
Берем не всех — только после предварительного брифа
Нажимая на кнопку «Обсудить проект», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Другие кейсы