Как привлекать пациентов в стоматологию: секретная связка «Яндекс Директ» + лендинг + квиз... И не забыть полить соусом из сквозной аналитики!

Привет, на связи Анастасия Гришкова, я руковожу Агентством Медицинского Маркетинга. Наше агентство более 6 лет занимается привлечением пациентов в стоматологии. Мы делаем продающие лендинги, подключаем трафик из гео сервисов, мед агрегаторов и Яндекс. Директа, работаем с репутацией, отслеживаем аналитику, внедряем CRM для улучшения процесса обработки обращений, а также мониторим лояльность пациентов через показатель NPS. И все время тестируем новые гипотезы и рабочие связки, об одной из которых я расскажу в этом кейсе.

При продвижении используется несколько каналов: сайт клиники, контекстная реклама, геосервисы и медицинские агрегаторы, работа с лояльностью и репутацией, а также продвижение через личные бренды врачей. Есть несколько рабочих схем, но иногда надо искать новые связки, тестировать новые гипотезы, экспериментировать. Расскажу, как мы придумали рабочую связку, которая отлично сработала — 28% заявок стали реальными пациентами и принесли деньги в кассу стоматологии.

Но забегая вперед скажу: в целом всегда работает комплексный подход с использованием сочетаний нескольких каналов. Такой подход позволил нам получить конверсию в запись 56% при продвижении клиники «Аврора» в Томске, а другая региональная стоматология выросла в обороте с 3 до 8 млн рублей за 2 года нашего сотрудничества, и тоже благодаря комплексному продвижению. Об этом кейсе и расскажем далее.

Наш заказчик — пермская клиника стоматологии и ортодонтии. Начало работы — апрель 2022 года, сотрудничество длится по настоящее время.
Мы работаем с этой клиникой давно и используем разные инструменты — об этом можно прочитать в нашем кейсе. А сейчас хотим подсветить частью работы в виде удачной маркетинговой связки «Директ» + лендинг с квизом.
Цель работы проста и понятна — нужно мотивировать пациента обратиться в клинику и записаться на прием к ортодонту: именно это направление услуг клиент просил загрузить пациентами.

Связку «Директа» с квизом мы применяли и ранее, при работе с другой стоматологической клиникой. Но результаты не устроили ни нас, ни заказчика. Во-первых, стоимость лида доходила до 3 000 рублей, что было дорого для клиента. Во-вторых, лиды плохо конвертировались в запись и были не очень качественными. В работе с этим клиентом было решено искать другой подход. И мы его нашли!

Решением стало вести трафик не напрямую на квиз, а на лендинг с квизом, внедренным в тело сайта. Напомню, что квиз — это набор простых вопросов, ответив на которые, пациент сможет узнать, какой способ исправления прикуса подойдет именно ему.

Мы не будем раскрывать полностью суть механики, опишем основное. Посетитель попадает на лендинг с квизом. Ему нужно нажать кнопку «Пройти тест», ответить на 4 простых вопроса и оставить контакты.

Никаких бонусов в виде скидок, промокодов и спецпредложений за это не предусмотрено: таким образом мы отсекали нецелевых пациентов — любителей халявы.

Квиз состоит из 4 вопросов. Приведем один из них, чтобы наглядно показать степень проработки вопросов. Отмечу, что просто вопросы ради вопросов задавать не рекомендую — вы можете получить нецелевые лиды, которые сам не знают, что им нужно. Они могут пройти квиз и даже позвонить в клинику — но потом выяснится, что услуга имплантации им не нужна, и ваши сотрудники только зря потратят время.

Мы категорически против такого подхода и тщательно прорабатываем вопросы. Вот пример:

Следующие вопросы также дают пользователю понимание, нужна ли ему услуга. А клинике — целевые теплые лиды, которые заинтересованы именно в имплантологии.

Помимо квиза у пациента были и другие возможности взаимодействия с сайтом — они зависели от степени прогрева. Более лояльные пациенты имели возможность сразу позвонить в клинику или заказать обратный звонок. Все заявки на стороне стоматологии обрабатывал колл-центр и в каждом случае делал релевантное предложение.

А теперь представьте: человек приходит в клинику из рекламы, на первый взгляд все красиво и многообещающе. Последний шаг, отделяющий его от записи на прием — изучение отзывов. Человек слышит о клинике первый раз, логично узнать мнение людей, которые уже воспользовались услугами. Здесь все работает так: есть хороший репутационный фон — будет запись, нет — увольте.

Именно поэтому мы серьезно проработали вопрос онлайн-репутации и сбора отзывов с руководством клиники перед тем, как запускать рекламную кампанию. Руководитель клиники даже ввел в качестве KPI администраторов показатель работы по сбору отзывов.

Клиника работает с 2021 года, поэтому успела набрать хорошие рейтинги на геосервисах и в медицинских агрегаторах. Мы подключились к этому процессу и значительно улучшили ситуацию, добившись примерно таких показателей:

При помощи сквозной аналитики от AmoCRM и CallTouch мы имеем возможность увидеть все показатели: количество обращений с каждого канала, а также записи на прием.

Да, показатели квиза слабее, чем у двух других каналов — заявок с формы обратной связи и телефонного звонка. Но! Во-первых, стоимость лида с квиза в два-три раза ниже — около 300 рублей против 800−1200 за звонок или заявку. Во-вторых, сюда приходят наименее прогретые пациенты, а для этой категории такие показатели более чем достойные.

Что мы получили от квиза за 6 месяцев работы:

• 205 лидов получено
• 36% — конверсия в качественный лид
• 28% — лидов стали пациентами