Как открыть клинику в 2024 году: пошаговая инструкция и практические советы

Меня зовут Анастасия Гришкова, я руководитель Агентства Медицинского Маркетинга. В статье расскажу, как открыть клинику в 2024 году, на что обратить внимание и какие нюансы нужно учесть. Все это — в виде удобной пошаговой инструкции в формате «бери и делай»: с примерами, советами практиков и подводными камнями.

В последние годы сегмент частной медицины серьезно трясло: сначала в связи с пандемией Covid-19, затем из-за международной обстановки. Но в 2023 рынок начал восстанавливаться, об этом говорят исследования РБК. К тому же затраты были компенсированы за счет роста цен. Так или иначе, рынок частных медицинских услуг остается перспективным и открытие клиники, лаборатории или стоматологии — выгодное дело.

Сразу начну с примера, даже двух. В медицине редко бывает так, что направление работы выбирается с потолка. Чаще встречается другое: врач (он же будущий собственник) начинает работать под собственными флагами и открывает клинику. Очевидно, что это будет ЛПУ того направления, в котором работает специалист.

Так получилось и с двумя нашими клиентами: стоматологической клиникой «Золотое сечение» в городе Пермь и центром имплантологии «Аврора» в Томске. Первую открыл врач-ортодонт, а вторую — имплантолог. Такая связка работает в большинстве случаев. Чуть ниже я вернусь к этим примерам, когда буду рассказывать о позиционировании и разработке маркетинговой стратегии.

Если же вы просто предприниматель, который собирается открыть клинику с нуля и ищет прибыльную нишу, то топ востребованных медицинских услуг, по данным «РБК Исследования рынков», выглядит так:

Бизнес-план — это документ окупаемости проекта. Если упростить, составляется по такой логике: сколько денег имеем на старте (собственных, инвесторов, кредитных), когда выходим в безубыточность и плюс.

В бизнес-план нужно заложить расходы на покупку оборудования, аренду помещений, оформление документов, ремонт, подушку безопасности и так далее. Обычно составляется в трех сценариях:

• Позитивный, когда события развиваются наилучшим образом: расходы минимальны, клиентов много и приходят они сразу при минимальной стоимости привлечения. Самый быстрый срок окупаемости и выхода в плюс.
• Нейтральный. Здесь расклад чуть хуже, но тоже неплохой. Срок выхода на безубыточность чуть больше.
• Негативный или стрессовый. Что делаем, если все идет не по двум предыдущим планам: клиентов нет, денег тоже.

Позиционирование — важный момент для клиники. Например, даже в небольшом городе будет несколько стоматологий. Нужно чем-то зацепить потенциального пациента, чтобы он выбрал вас, а не конкурента. В нашей практике лучше всего работает подход, когда позиционирование сочетается с отстройкой от конкурентов.

Приведу пару кейсов. С начала 2023 года мы работаем с томской стоматологией «Аврора». Клиника позиционирует себя как центр стоматологии и имплантологии. Заметьте: не просто стоматологии, а с уклоном в имплантацию. Это и дает ту самую изюминку. Результаты — увеличение числа пациентов на услугу установки имплантов в 2 раза — с 30 до 60 в месяц.

Еще одна клиника — «Золотое сечение» в Перми, тоже выбрала в качестве позиционирования упор на услуги ортодонта — подробнее читайте в нашем кейсе. Не стоматология, каких полно на каждом углу, а со своей спецификой.

В чем смысл? Да в том, что таких узкоспециализированных клиник на всю Пермь — 2 или 3. А просто стоматологий — сотни. Фактически обе клиники использовали стратегию Голубого океана, описанную в одноименной книге Кима Чана и Рене Моборна 2005 года. В красном океане много акул-конкурентов, а в голубом их нет, тишь, гладь и много пациентов.

Результат — выручка за месяц более 8 миллионов рублей, или более миллиона на одно стоматологическое кресло (их у клиники 5).

И наконец, самый скромный результат у клиники «Центр стоматологии Белой аптеки» города Новосибирска. Вот здесь как раз позиционирования нет: просто стоматология.

Отстройки от конкурентов нет, «просто стоматологий» в Новосибирске масса. Мы указали заказчику на эту проблему и он ее понимает, будем работать над позиционированием. Но смысл понятен: позиционирование — это УТП и отстройка от конкурентов в одном флаконе и нужно отнестись к нему со всем вниманием.

Клинике будут нужны различные услуги: создание сайта, маркетинговое продвижение и многое другое. Выполнять это своими силами почти нереально, стоит обращаться к подрядчикам. Главный критерий — подрядчик должен предметно специализироваться на медицинской тематике.

До сотрудничества с нашим агентством клиника «Золотое сечение» обратилась к другому подрядчику с задачей создания сайта. Сайт сделали, владельцы заплатили аж 150 тысяч рублей, но вот беда: он совершенно не конвертил и не собирал заявки. А на просьбу доработать подрядчик ответил буквально следующее.

У нас есть продукт Готовые сайты для стоматологий — вы получаете сайт, мотивирующий обратиться в клинику, выполненный на основании маркетингового анализа проблем и сомнений пациентов при выборе стоматолога.

А еще при выборе подрядчика стоит ориентироваться на наличие кейсов — реальных примеров работ в медицинской нише. У нас в блоге есть большая статья о том, как выбрать подрядчика для продвижения клиники.

Технически клинику может открыть и индивидуальный предприниматель — ИП. Но это несерьезно: по сути это будет клиника одного врача. По законодательству ИП может лицензировать только один вид деятельности в соответствии со своим образованием. Терапевт может получить лицензию на терапевтические услуги, гинеколог — на гинекологические. И самостоятельно их оказывать.

Поэтому, чтобы полноценно работать, нанимать сотрудников и получить лицензию, понадобится зарегистрировать юридическое лицо — ООО. Для этого нужно подать в ФНС заявление по форме Р11 001 — лично или онлайн. Госпошлина за регистрацию — 4000 рублей. Если регистрировать ООО при помощи онлайн-сервисов, пошлина не берется.

Итак, организацию мы зарегистрировали. Теперь можно искать подходящее для нашей клиники помещение.

Вот на что стоит ориентироваться:

• Расположение. Можно встретить советы, что клиника обязательно должна располагаться на первой линии фасадом на улицу. Но это не совсем так. Больница — не бар или кофейня, куда заходят по случаю, просто проходя мимо. Гораздо важнее транспортная доступность: близость к остановкам и метро, парковка рядом и так далее.
• Соблюдение требования СП 2.1.3678−20 — санитарных правил, которые регламентируют площадь, наличие коммуникаций, конструктивные особенности и так далее.

Роспотребнадзор выдает на помещение санитарно-эпидемиологические заключение — оно понадобится при получении лицензии.

Медицина — одни из тех сфер, где сотрудников ищут по сарафанному радио. Часто это выглядит так: врач открыл клинику и перетащил туда знакомых специалистов. Они проверены временем, их компетенции известны.

Если так не получается, идем стандартным путем: агентства рекрутинга, сайты вакансий наподобие hh.ru, Avito и так далее. Там можно зарегистрироваться как работодатель и разместить вакансию, либо просто мониторить ленту резюме специалистов.

Медицина — деятельность, подлежащая обязательному лицензированию. Это требование законодательства, а именно — Положения о лицензировании, Утвержденного постановлением Правительства Российской Федерации 1 июня 2021 г. N 852.
Для того чтобы получить лицензию, нужно собрать пакет документов и написать заявление в региональный орган Росздравнадзора. За последние годы процедура значительно упростилась: большинство бумаг лицензирующий орган получает в порядке межведомственного взаимодействия.

Владельцу клиники нужно представить:

• Документы на помещение.
• Документы на оборудование и договора на его обслуживание.
• Документы об образовании сотрудников.
• Заявление на получение лицензии.

Итак, вас можно поздравить: клиника открыта, все бюрократические препоны пройдены. Можно начинать работать: привлекать пациентов и зарабатывать деньги. То есть — заниматься маркетингом.

Что сюда входит:

1. Создание продающего сайта клиники. Он должен привлекать трафик и конвертировать посетителей в пациентов. А также соответствовать требованиям законодательства РФ — вот чек-лист.
2. Регистрация на медицинских порталах: «ПроДокторов», «НаПоправку», «Сбер Здоровье» и так далее. На таких площадках пациенты могут оставить отзыв о клинике или враче, посмотреть расписание и записаться на прием.
3. Ведение социальных сетей клиники — SMM. Их можно использовать как канал привлечения, получать обратную связь, а также прокачивать личные бренды врачей. Посмотрите наши кейсы, как это работает на примере.
4. Размещение клиники на геосервисах: 2Gis, «Яндекс» и Google картах. Они тоже эффективны для привлечения пациентов.
5. Запуск контекстной рекламы. Она может вести как на основной сайт, так и специально созданные для этого посадочные страницы — лендинги.
6. Сбор обратной связи от пациентов. Привлечь первичного пациента мало, нужно сделать так, чтобы он пользовался услугами клиники на длинной дистанции. А еще — порекомендовал ваши услуги друзьям, знакомым и родственникам. Повторное обращение обойдется вам в разы дешевле, чем привлечение нового пациента.