Как открыть стоматологию в 2025 году: пошаговая инструкция и практические советы

Меня зовут Анастасия Гришкова, я руководитель Агентства Медицинского Маркетинга. Расскажу, как открыть стоматологию в 2025 году, на что обратить внимание и какие нюансы учесть.

В стоматологии часто бывает, что хороший известный врач с именем открывает собственную клинику. Например, известный в Томске стоматолог-ортопед, доктор медицинских наук, профессор кафедры стоматологии Николай Молчанов трудился врачом в частных медцентрах и заработал кристальную репутацию, которая помогла ему при открытии Центра стоматологии и имплантологии «Аврора».

Если вы просто предприниматель, который собирается открыть стоматологическую клинику с нуля и выбирает популярное и перспективное направление — помните, что самые маржинальные услуги — это имплантация, протезирование и ортодонтия. У них самые высокие чеки, долгий цикл плюс эти услуги порождают комплексные планы лечения — тянут за собой терапию и хирургию. Ведь пациент не может делать имплантацию или ставить брекеты, пока не проведена профессиональная чистка и не вылечен весь кариес.

В косметической стоматологии популярны реставрация, отбеливание и установка виниров. Об этом сообщает издание Forbes со ссылкой на American Academy of Cosmetic Dentistry.

Бизнес-план — это документ окупаемости стоматологической клиники. Если упростить, составляется по такой логике: сколько денег имеем на старте (собственных, инвесторов, кредитных), когда выходим в безубыточность и плюс.

В бизнес-план нужно заложить расходы на покупку оборудования, аренду помещений, оформление документов, ремонт, подушку безопасности и так далее. Обычно составляется в трех сценариях:

• Позитивный, когда события развиваются наилучшим образом: расходы минимальны, клиентов много и приходят они сразу при минимальной стоимости привлечения. Самый быстрый срок окупаемости и выхода в плюс.
• Нейтральный. Здесь расклад чуть хуже, но тоже неплохой. Срок выхода на безубыточность чуть больше.
• Негативный или стрессовый. Что делаем, если все идет не по двум предыдущим планам: клиентов нет, денег тоже.

Позиционирование — важный момент для клиники. Например, даже в небольшом городе будет несколько стоматологий. Нужно чем-то зацепить потенциального пациента, чтобы он выбрал вас, а не конкурента. В нашей практике лучше всего работает подход, когда позиционирование сочетается с отстройкой от конкурентов.

Приведу пару кейсов. С начала 2023 года мы работаем со стоматологией из Томска. Клиника позиционирует себя как центр стоматологии и имплантологии. Заметьте: не просто стоматологии, а с уклоном в имплантологию. Результат запуска профильной рекламы — увеличение числа пациентов на услугу установки имплантов в 2 раза — с 30 до 60 в месяц. Понятно, что роль тут сыграло не только наличие позиционирования, но и наша работа с рекламой, системой аналитики, мониторингом звонков и т. д.

Еще одна клиника стоматологии, наш клиент из Перми, тоже выбрала в качестве позиционирования упор на услуги ортодонта — подробнее читайте в нашем кейсе. Не стоматология, каких полно на каждом углу, а со своей спецификой.

Результат — полная загрузка ортодонтов на 2 недели вперед, открыта новая клиника на 5 кресел, часть лидов «висит» в листе ожидания, так как свободных окон в моменте нет. Опять же оговорюсь, что это все результат не только грамотного позиционирования, но и интернет рекламы в купе со сквозной аналитикой, системой работы с отзывами и т. д.

А самый скромный результат у нашего клиента, стоматологии из города Новосибирска. Вот здесь как раз позиционирования нет: просто стоматология. И несмотря на то, что всеми этими стоматологиями занимается одна и та же команда нашего агентства, результаты клиентов сильно разнятся.

На этом этапе нужно решить вопрос с ценообразованием в зависимости от того, на какую аудиторию вы ориентированы. Обычно перед клиникой стоят два пути:

1. Стоматология становится неким конвейером, пропускает через себя большое количество пациентов с невысоким чеком. Здесь можно снижать цены и «пылесосить» весь рынок, зазывая лиды на бесплатную консультацию.
2. Стоматология использует комплексные планы лечения, ориентируется на меньшее количество пациентов, но с высоким достатком. Это бутиковый формат с более высокими ценами.

От выбранного пути зависят также и рекламные кампании, и создание определенного имиджа. Стоматологии конвейерного типа выгодно постоянно проводить массовые акции, делать скидки, предлагать услуги в рассрочку, привлекая все большее количество пациентов. Бутиковая стоматология, скорее, будет использовать специфические каналы — пиар-кампании, участие в узкопрофильных мероприятиях, продвижение в соответствующих СМИ, а в интернет рекламе будет делать акцент на качестве и экспертности врачей, чтобы привлечь людей с высоким достатком.

Технически клинику может открыть и индивидуальный предприниматель — ИП. Но это несерьезно: по сути это будет клиника одного врача. По законодательству ИП может лицензировать только один вид деятельности в соответствии со своим образованием. Стоматолог-терапевт может получить лицензию на терапевтические услуги, ортодонт — на услуги ортодонтии. И самостоятельно их оказывать.

Поэтому, чтобы полноценно работать, нанимать сотрудников и получить лицензию, понадобится зарегистрировать юридическое лицо — ООО. Для этого нужно подать в ФНС заявление по форме Р11 001 — лично или онлайн. Госпошлина за регистрацию — 4000 рублей. Если регистрировать ООО при помощи онлайн-сервисов, пошлина не берется.

На какие критерии стоит ориентироваться при выборе помещения:

• Расположение. Можно встретить советы, что стоматология обязательно должна располагаться на первой линии фасадом на улицу. Но это не совсем так. Клиника — не бар или кофейня, куда заходят по случаю, просто проходя мимо. Гораздо важнее транспортная доступность: близость к остановкам и метро, свободная парковка рядом и так далее.
• Площадь. Согласно стандартам, стоматологический кабинет должен быть не менее 30 кв.м. На 1 стоматологическое кресло должно приходится не менее 14 кв.м. площади, плюс оставьте место для холла с ресепшеном, санузла, административные помещения, а также рентген-кабинета, стерилизационной комнаты, дополнительные кабинеты и пр.
• Соблюдение пожарной безопасности и требования СП 2.1.3678−20 — санитарных правил, которые регламентируют площадь, наличие коммуникаций, конструктивные особенности и так далее. Роспотребнадзор выдает на помещение санитарно-эпидемиологические заключение — оно понадобится при получении лицензии.

Вот что точно понадобится:

• Стоматологические кресла
• Стоматологические инструменты
• Расходники (пломбировочные материалы, контейнеры, роторасширителли, штрипсы и т. д.)
• Полимеризационные лампы
• Автоклав
• Стерилизационное оборудование.

Расценки везде разные — приведем пару примеров:

Также не забудьте про мебель для сотрудников и пациентов, бытовые расходники (туалетная бумага и полотенца, прочие необходимые вещи.

Стоматология, как и любые другие медицинские услуги — деятельность, подлежащая обязательному лицензированию. Это требование законодательства, а именно — Положения о лицензировании, Утвержденного постановлением Правительства Российской Федерации 1 июня 2021 г. N 852.

Для того чтобы получить лицензию, нужно собрать пакет документов и написать заявление в региональный орган Росздравнадзора. За последние годы процедура значительно упростилась: большинство бумаг лицензирующий орган получает в порядке межведомственного взаимодействия.

Владельцу клиники нужно представить:

• Документы на помещение.
• Документы на оборудование и договора на его обслуживание.
• Документы об образовании сотрудников.
• Заявление на получение лицензии.

Стоматология — одна из тех сфер, где сотрудников ищут по сарафанному радио. Часто это выглядит так: врач открыл клинику и привел туда знакомых специалистов. Они проверены временем, их компетенции известны.

Если так не получается, идем стандартным путем: агентства рекрутинга, сайты вакансий наподобие hh.ru, Avito и так далее. Там можно зарегистрироваться как работодатель и разместить вакансию, либо просто мониторить ленту резюме специалистов.

Стоматологической клинике будут нужны различные услуги: создание сайта, маркетинговое продвижение и многое другое. Выполнять это своими силами почти нереально, стоит обращаться к подрядчикам.
Важный фактор — выбор подрядчика с узкой профильной специализацией на продвижении стоматологий или хотя бы медклиник в целом. Мы сталкивались с тем, что владельцы стоматологий привлекали маркетинговые агентства широкого профиля, пусть даже из своего города и с раскрученным брендом, или маскирующихся под профильных агентства. Но результаты оставляли желать лучшего. Подробнее о том, чем обычно заканчиваются такие истории писали в кейсе.

Также часто бывает, что разработчики сайтов предлагают к своей основной услуге — разработке сайтов — еще и SEO-сопровождение, и контекстную рекламу. Да, заказчику это удобно — заказать все в одном месте.

Но на практике, увы, пользы обычно от этого бывает мало, так как понимания особенностей и нюансов ниши у таких подрядчиков — нет. Они не задают вопросы про уникальные торговые предложения, не стремятся показать преимущества клиники, не знают особенностей целевой аудитории стоматологий и не учитывают важные моменты для настройки рекламы.

Обратите внимание на следующие пункты при выборе подрядчика. Если они присутствуют — все в порядке, можно сотрудничать:

1. На сайте потенциального подрядчика есть подробное описание услуг, сайт многостраничник, а не бесплатный лендинг на конструкторе.
2. Есть кейсы — реальные примеры проектов в нише стоматологий или хотя бы медцентров.
3. Есть отзывы от владельцев стоматологий или мед центров.

4. Есть блог со статьями на тематику продвижения стоматологий. Например:

• Страхи пациентов стоматологии и как клинике с ними работать
• Создание сайтов для стоматологий | Разработка и дизайн под ключ
• Маркетинг стоматологии: что это, примеры и тренды
• ТОП-3 лучших канала для стоматологии

В первую очередь создаем сайт стоматологии, регистрируем его в геосервисах, создаем профили в соцсетях, добавляем клинику в медагрегаторы. Это база — без этого продвижения не получится, если у вас не единственная клиника в городе, где все делается по сарафанному радио.

У нас есть продукт Готовые сайты для стоматологий — вы получаете сайт, мотивирующий обратиться в клинику, выполненный на основании маркетингового анализа проблем и сомнений пациентов при выборе стоматолога.

Продающий сайт стоматологической клиники должен привлекать трафик и конвертировать посетителей в пациентов. А также соответствовать требованиям законодательства РФ — вот чек-лист.
Затем регистрируем сайт на медицинских порталах-агрегаторах: «ПроДокторов», «НаПоправку», «Сбер Здоровье» и так далее. На таких площадках пациенты могут оставить отзыв о клинике или враче, посмотреть расписание и записаться на прием.
Размещаем клиники на гео сервисах: 2Gis, «Яндекс» и Google картах. При грамотно выстроенной работе они тоже эффективны для привлечения пациентов.

Запускаем контекстную рекламу, чтобы забрать себе часть горячего спроса среди тех, кто ищет услуги стоматологии в вашем городе прямо сейчас. Запуск контекстной рекламы формирует системный поток пациентов на услуги стоматологии.

И конечно, начинаем вести социальные сети клиники. Их можно использовать как канал привлечения, получать обратную связь, а также прокачивать личные бренды врачей. Посмотрите наши кейсы, как это работает на примере.

После того как стоматология поработает хотя бы пару месяцев, начните сбор обратной связи от пациентов. Привлечь первичного пациента мало, нужно сделать так, чтобы он пользовался услугами клиники на длинной дистанции. А еще — порекомендовал ваши услуги друзьям, знакомым и родственникам. Повторное обращение обойдется вам в разы дешевле, чем привлечение нового пациента.

Мы в Агентстве медицинского маркетинга много лет помогаем стоматологиям в продвижении: создаем сайты, ведем контекстную рекламу, продвигаем ваш бизнес на медицинских порталах и геосервисах. Мы знаем и учитываем специфику: боли и страхи пациентов, нюансы продающего сайта и ведения рекламных кампаний в «Яндекс Директ». Обращайтесь — поможем и вам!