Медицинский маркетинг: что это, примеры и тренды

В Агентстве Медицинского Маркетинга рассказали, что такое медицинский маркетинг, его этапах, самых эффективных каналах продвижения и современных трендах. Примеры и реальные цифры
АГЕНТСТВО МЕДИЦИНСКОГО МАРКЕТИНГА АНАСТАСИИ ГРИШКОВОЙ
11.11.2022
Подписывайтесь на наш Telegram канал о фишках медицинского маркетинга
Я руководитель Агентства Медицинского Маркетинга Анастасия Гришкова. Расскажу, чем медицинский маркетинг отличается от любого другого, о его видах, этапах и каналах продвижения. Покажу на примерах и цифрах, что мы делаем для продвижения наших клиентов — клиник, медцентров, стоматологий.

Что такое медицинский маркетинг

Медицинский маркетинг — это комплекс мер, направленный на продвижение медицинских услуг, клиники, личного бренда врача. Главная цель медицинского маркетинга — принести клинике больше пациентов и прибыли. Дополнительные цели — повысить узнаваемость бренда и укрепить его репутацию на медицинском рынке.

Особенности медицинского маркетинга

Маркетинг в медицинской организации в целом мало чем отличается от маркетинга любой другой ниши и отрасли. Суть одна: проанализировать рынок, конкурентов, выявить сильные и слабые стороны компании и подобрать оптимальные инструменты для привлечения клиентов. Это если очень-очень вкратце.

Мы в Агентстве Медицинского Маркетинга выделяем важные особенности медицинского маркетинга, которые учитываем в работе с нашими клиентами — клиниками, медицинскими центрами, стоматологиями. Вот они:
1
В медицинской сфере очень важна репутация — клиники, руководителя, конкретного врача. Если пациенты не будут вам доверять — они не пойдут к вам, особенно если на кону стоит здоровье и жизнь. Если у клиники или конкретного врача много негативных отзывов, это отталкивает.
Пойдете ли вы к такому врачу?
Хорошо, что у современных агентств есть способы удалить недостоверные негативные отзывы или хотя бы нивелировать их. А еще мы умеем формировать позитивный образ клиники, грамотно подсветить плюсы клиники и ее сотрудников и наладить бизнес-процессы внутри клиники по регулярному сбору отзывов. Как мы это делаем — читайте здесь.
В нашем Телеграм-канале вы найдете полезные чек-листы по созданию продающего сайта клиники, работе с отзывами пациентов и другие полезные материалы
2
В медицинском маркетинге огромное внимание уделяется этике. Здесь недопустимы некоторые рекламные стратегии, которые работают в других сферах. Например, часто маркетологи стремятся продать товар или услугу любой ценой, а дальше хоть трава не расти. Из каждого утюга слышно: «Вам нужны пациенты? Приведем полкило за 1000 рублей» и т. д.
Чаще всего предлагают экспресс-анализ клиники, конкурентов, делают акции — и в продакшн. Да, заявок получается много, но пациентов с них мало. Маркетологи приводят кучу лидов, но процент дозвона очень низкий, люди просто блокируют или не берут трубку. Отделу продаж приходится прикладывать огромное количество усилий, чтобы записать их на прием.
А причина проста: потенциальный пациент согласился оставить контакт, так как его зацепила ваша акция. Но это совершенно не повод для покупки.
Для трансформации лида в пациента необходимо:
  • доверие к клинике и врачам;
  • социальные доказательства: хорошие отзывы, регалии врачей;
  • понятные и значимые для клиентов преимущества;
  • удобные условия сотрудничества;
  • сервис во время и после посещения клиники;
  • регулярный сбор обратной связи и ее анализ.
3
Поскольку многие пациенты делают выбор между государственной и коммерческой медициной — им важен баланс цена-качество. Грубо говоря, особо не переплатить, но и быть уверенным в хорошем сервисе, качестве медицинских услуг. Поэтому многим пациентам нужна конкретика: твердые цены, гарантии, сроки.
Пример правильной рекламы: четко указаны часы приема, цены, преимущества

Виды медицинского маркетинга

1
Маркетинг медицинских услуг. Самый распространенный вид медицинского маркетинга — когда маркетолог или агентство продвигают конкретные услуги клиники. Очень важно выделить одну или несколько услуг — те, которые являются локомотивами и от которых зависят прибыль и успешность клиники в целом. Или, как вариант, сделать упор на продвижение тех услуг, которые хотелось бы раскрутить, но пока не получается.
2
Маркетинг врачей и других специалистов. Здесь в дело вступает продвижение личного бренда. Иногда стоит раскрутить конкретного специалиста, сделать его узнаваемым — и люди будут обращаться именно к нему. Во многих клиниках есть свои звезды, у которых запись расписана на полгода вперед. К нам в АММ нередко обращаются с таким запросом — почитайте, как мы продвигали личный бренд главврача в соцсетях.
3
Маркетинг идей и инноваций. Если в вашей клинике проводится уникальная или редкая методика лечения, если в вашем штате врач с необычной специальностью — это тоже можно рекламировать. Маркетологи разрабатывают УТП (уникальное торговое предложение) и делают эту идею или методику фишкой клиники.
4
Маркетинг месторасположения клиники. Всем известны здравницы Алтая, санатории с лечебной водой Кисловодска. А все потому что еще в советские времена и даже раньше (вспомним русскую классику, когда меланхоличные барышни отправлялись лечиться на воды!) эти места были, как говорится, распиарены. Никто не мешает делать это сейчас и открывать на карте России новые жемчужины.

Каналы продвижения клиники

Расскажем об основных инструментах медицинского маркетинга, которые мы используем.
Оффлайн-продвижение
Оффлайн-продвижение
Все, что не связано с интернетом: рекламные баннеры на улицах, участие в профильных конференциях и форумах, научные публикации в медицинских журналах, реклама в городских газетах, радио, ТВ. Все это отлично работает в медицинском маркетинге.
Контекстная реклама
Контекстная реклама
Контекстная реклама показывается людям, когда они набирают определенный запрос в поисковой системе. Например, «найти стоматологию в москве». Хороша тем, что показывается не всем подряд, а только тем людям, у которых уже есть сформированный спрос на услугу, которые находятся в нужном вам регионе.

Очень важно найти грамотного подрядчика, который создает правильное объявление — то, на которое будут кликать. Посмотрите наш кейс — в нем мы рассказываем, какие неэффективные были объявления одной клиники до того, как мы начали с ними работать, и какими они стали после.
А еще не стоит забывать о создании современного продающего сайта — ведь если вести контекстную рекламу на устаревший сайт, она просто не будет работать.
У нас есть полный список требований к медицинскому сайту — смотрите в нашем чек-листе
Продвижение в соцсетях
Продвижение в соцсетях
Широкое понятие — в соцсетях можно продвигаться несколькими способами.
1
Таргетированная реклама. Похожа на контекстную — так же показывается определенной целевой аудитории — только в соцсетях. Это обычные посты в ленте пользователей, только с пометкой «Реклама». Задача медицинского маркетинга — написать продающий пост с правильным посылом аудитории.
2
Реклама в группах и пабликах. Например, эффективно рекламироваться в городских сообществах, где теоретически каждый подписчик. его родственники и друзья могут стать пациентом клиники.
3
Создание и продвижение аккаунта клиники или личной страницы врача. Это уже классический SMM — когда клиника регулярно публикует полезные интересные посты, знакомит с врачами, общается с подписчиками, а между делом сообщает о новых услугах, акциях, скидках.
Смотрите, сколько участников в группе клиники!
В нашем кейсе мы подробно рассказываем, как принесли клиенту 186 лидов и 333 000 рублей из социальной сети ВКонтакте.
Подпишитесь на рассылку и получайте на почту свежие актуальные статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться на рассылку», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Этапы медицинского маркетинга

Теперь, когда мы разобрали виды, особенности и инструменты медицинского маркетинга, приведем пошаговую инструкцию по его запуску.
1
Выбор подрядчика. Вариантов, в общем-то, немного: нанять в штат медицинского маркетолога или обратиться в агентство медицинского маркетинга. Но смотрите какой нюанс: если у вас не огромный многопрофильный центр с разветвленной структурой, создавать отдел маркетинга не особо рентабельно. А один человек, как показывает практика, обычно не в силах решать множество задач, и в итоге маркетинг превращается в рутину. Но если обратиться в агентство, там соберут рабочую группу под ваш проект — примерно за те же деньги вы получите несколько специалистов с большим опытом продвижения медицинских услуг.
2
Маркетинговый анализ, составление стратегии. Чтобы продвижение клиники было эффективным, нужно сначала все проанализировать, а не стрелять из пушки по воробьям. Обычно маркетологи изучают специфику клиники, основные услуги клиники и спрос на них, сегменты целевой аудитории, главных конкурентов. Исходя из этого выстраивается четкий план продвижения клиники, определяются важнейшие каналы и инструменты.
3
Построение прогноза. Мы в Агентстве Медицинского Маркетинга, в отличие от многих конкурентов, всегда делаем предварительный прогноз — просчитываем, насколько эффективна будет реклама, окупится ли она. Это честно: клиент смотрит на цифры и принимает решение, а стоит ли вообще ее запускать.
Пример прогноза. Обычно наши гипотезы сбываются!
4
Непосредственно продвижение, запуск рекламы. Маркетологи делают редизайн сайта, создают лендинги, запускают контекстную рекламу, ведут аккаунты в соцсетях, договариваются с блогерами — все зависит от того, какие каналы будут выбраны.
5
Аналитика. Каждый месяц маркетологи составляют отчеты, в которых прописывают основные KPI: сколько было потрачено на рекламу и сколько получено прибыли, сколько стоит лид, каков средний чек, насколько эффективен был каждый канал. И все это — по каждому каналу продвижения!
Пример отчета, который мы в агентстве присылаем клиенту

Медицинский маркетинг: тренды 2022 года

Продвижение в медицинских агрегаторах
Продвижение в медицинских агрегаторах
Самые известные — это порталы «ПроДокторов», «На Поправку». Эти ресурсы предоставляют информацию о клиниках и врачах — причем показываются в верхних строчках поисковой выдачи.
Когда пользователь набирает подобный запрос, сначала он видит агрегаторы, потом уже — сайты клиник
Логично, что надо стараться попасть в каталоги этих агрегаторов. Во многих это бесплатно — можно разместить информацию о клинике, врачах, услугах, дать ссылку на сайт. Кроме того, на таких сайтах можно записаться на прием и оставить отзыв — сплошная польза!
По первой же ссылке из топа появляется страница со всеми ортопедами нужного города. Есть и название клиники, и запись на прием, и время приема, и отзывы
Мы в Агентстве Медицинского Маркетинга оказываем услуги регистрации и продвижения на медагрегаторах. Посмотрите наш кейс — только за месяц клиенту пришли 25 лидов с портала ПроДокторов, 6 лидов из 32 ТОП, 3 лида — с сайта НаПоправку. Клиника получила с этого канала 235 970 рублей в кассу. Потрачено же было на это всего 7000 рублей.
Соответственно, доля рекламных расходов (ДРР) составила порядка 3%. Хорошим показателем ДРР считается 10%. А тут 3% — еще лучше. Сразу делаем вывод, что канал очень эффективный, будем использовать его и впредь.
Виджеты на сайте
Виджеты на сайте
1
Онлайн-запись. Все больше пациентов пользуются интернетом, когда выбирают клинику. Причем они могут как напрямую зайти на сайт, так и прийти с медагрегаторов. Как мы уже говорили, на медагрегаторах есть возможность онлайн-записи. Но имеется ли она на вашем сайте?
Мы рекомендуем своим клиентам установить виджет онлайн записи. вот как он выглядит:
Виджет онлайн-записи на сайте
С помощью виджета пациент может в режиме онлайн выбрать конкретную услугу, филиал клиники, увидеть свободное время врача и записаться на прием. Для клиники тоже польза: виджет помогает разгрузить администратора, который принимает звонки, или сотрудников колл-центра. Линия будет меньше занята — больше пациентов смогут дозвониться до клиники.
2
Квизы. Далеко не все пациенты готовы сразу звонить в клинику или оставлять заявку. Квиз — это некий промежуточный вариант обращения в клинику в форме увлекательного опросника. Он облегчает первое касание пациента с клиникой и отсекает нецелевых пациентов.

Квиз можно использовать для клиник любого направления, даже для продвижения сложных методик. Например, стоматологиям можно задавать вопросы из серии «Сколько зубов вы хотите вставить». Один из наших клиентов использует вопрос — «А подойдет ли вам лечение Гамма-ножом?» и т. д.

Есть мнение, что с квизов приходят пустые нецелевые заявки. Это не так! Я провела анализ воронки одного нашего клиента с апреля по сентябрь 2022. Смотрите — при прочих равных с квизов приходит почти треть качественных лидов — не намного меньше, чем со звонков и заявок. Из 205 заявок с квизов в клинику пришли 32 человека, из них лечатся и приносят клинике реальную прибыль — 25 человек.
Вот вам и «неэффективный» канал!
Поэтому если на вашем сайте до сих пор нет квиза — срочно добавляйте. Или пишите нам.
Реклама у блогеров
Реклама у блогеров
Интересный канал продвижения — вы договариваетесь с лидером мнений, а он рекламирует вашу клинику. Такая реклама может быть нативной или прямой, вы можете заплатить блогеру или предоставить бесплатные процедуры — как договоритесь. Плюс в том, что люди доверяют лидерам мнений — не зря они так называются. Если такая звезда лечится в конкретной клинике — они вполне могут последовать ее примеру.
Баннеры на поиске
Баннеры на поиске
Этот вид контекстной рекламы — тренд, о котором пока далеко не все знают. Такие баннеры показываются в популярных поисковиках — Яндексе, Рамблере и Mail.ru. При этом на странице показывается только один баннер — гарантия привлечения внимания пользователя.
По сути баннеры на поиске — это аналог рекламы в лифтах или наружной рекламы, он формирует узнаваемость
Баннеры кликабельны — они ведут на сайты и лендинги, на которых продаются товары и услуги. Разумеется, эти ресурсы должны быть продающими — с разработанным УТП, понятными лид-формами, кнопками СТА, кликабельными номерами телефонов. Подробнее о баннерах продвижения стоматологии мы писали в этом кейсе.
Комплексный подход
Комплексный подход
Редко когда маркетологи используют какой-то один канал или вид продвижения — комплексный подход работает лучше. Мы в АММ практикуем одновременно и продвижение услуг клиники — например, с помощью контекстной рекламы, и управление репутацией клиники, и продвижение личного бренда в соцсетях, и разработку УТП.

Обращайтесь, приведем и вам новых пациентов!
Обсудим ваш проект?
Как вас зовут?
Сайт клиники
Номер телефона
Нажимая на кнопку «Обсудить проект», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Понравилась статья? Делитесь ею в соцсетях
Читайте также