Запишитесь на диагностическую консультацию
Оценим Вашу ситуацию и предложим варианты решения
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Привлечение пациентов в клинику: 6 способов привлечения и 6 способов удержания пациентов
Что делать, если ваша клиника вечно недозагружена? Ловите 6 способов привлечения и 6 способов удержания пациентов
АГЕНТСТВО МЕДИЦИНСКОГО МАРКЕТИНГА АНАСТАСИИ ГРИШКОВОЙ
07.04.2025
На связи руководитель Агентства Медицинского Маркетинга Анастасия Гришкова. Я уже писала о том, как привлекать пациентов в клинику и конкретно в стоматологию.
Привлечь пациентов при наличии адекватного бюджета на рекламу не так уж сложно: многие запускают контекстную рекламу на акцию формата «скидка на виниры» или «бесплатный осмотр терапевта при сдаче анализов» — и получают поток пациентов. Но важно не только привлечь, но и удержать пациента и сделать его постоянным. Высокий LTV пациента — залог успеха любой клиники.
Наши клиенты часто сталкиваются с проблемой недозагруженности.
В кейсе продвижения стоматологии и имплантации мы рассказывали, как благодаря нашей работе удалось привлечь столько пациентов, чтобы полностью загрузить первого и начать загружать второго доктора-имплантолога. В новой статье расскажу, как это сделать.
Привлечь пациентов при наличии адекватного бюджета на рекламу не так уж сложно: многие запускают контекстную рекламу на акцию формата «скидка на виниры» или «бесплатный осмотр терапевта при сдаче анализов» — и получают поток пациентов. Но важно не только привлечь, но и удержать пациента и сделать его постоянным. Высокий LTV пациента — залог успеха любой клиники.
Наши клиенты часто сталкиваются с проблемой недозагруженности.
В кейсе продвижения стоматологии и имплантации мы рассказывали, как благодаря нашей работе удалось привлечь столько пациентов, чтобы полностью загрузить первого и начать загружать второго доктора-имплантолога. В новой статье расскажу, как это сделать.
Привлечение пациентов в клинику:
топ-5 каналов
Контекстная реклама для клиники
При правильных настройках контекстная реклама дает поток обращений сразу после запуска кампании. Есть миф, что контекст — это очень дорого, стоимость лида может доходить до 5 000 рублей — 10 000 рублей. Но если учесть, сколько денег принесет в клинику пациент, ставший постоянным — допустим, 60 000 за год (средний чек на имплантацию 1 зуба, включая хирургический и ортопедический этапы) — окажется, что реклама весьма выгодна. Я делаю подробный разбор и расчеты в статье https://med-agency.com/blog/medroket.
Чтобы эффективно запустить поток пациентов из контекстной рекламы мы в Агентстве медицинского маркетинга работаем по следующей схеме:
- Начинаем с аудита онлайн-репутации. Чем больше у клиники отзывов — тем больше ей доверяют, а значит, и реклама сработает лучше.
- Если отзывов нет или недостаточно, мы вместе с клиникой строим систему сбора отзывов от пациентов.
- Строим систему сквозной аналитики: от денег до обращений — минимум, от денег до денег — максимум. Запускаем коллтрекинг.
- Анализируем сайт: насколько он продающий, есть ли там УТП. Насколько легко на сайте оставить заявку или совершить звонок? При небходимости дорабатываем сайт.
- Продумываем, что именно мы будем рекламировать: уместно ли продавать сразу «в лоб» или нужно выбрать более ранний этап воронки?
- Запускаем рекламу.
- Оптимизируем рекламные кампании на основании данных об обращениях и сделках.
Часто тестируем новые подходы — вот как это было при продвижении одной из пермских стоматологий, где добились конверсии лида в продажу 28% при помощи связки директ+лендинг+квиз.
Геосервисы для клиники
Медицина — локальный бизнес в привязкой к конкретной локации. А такие бизнесы эффективно продвигать через геосервисы — 2Gis, Яндекс и Google карты. Есть 2 пути: бесплатное размещение и платное, с определенными приоритетами. Приоритетное дает бонусы: особые, более заметные метки на картах, показы в профилях конкурентов, более высокие, чем в органике, позиции в поисковой выдаче карт.
Если все сделать правильно, пациенты будут находить вас по запросам «клиника рядом», «стоматолог москва» или «ортопед на ломоносова».
Медицина — локальный бизнес в привязкой к конкретной локации. А такие бизнесы эффективно продвигать через геосервисы — 2Gis, Яндекс и Google карты. Есть 2 пути: бесплатное размещение и платное, с определенными приоритетами. Приоритетное дает бонусы: особые, более заметные метки на картах, показы в профилях конкурентов, более высокие, чем в органике, позиции в поисковой выдаче карт.
Если все сделать правильно, пациенты будут находить вас по запросам «клиника рядом», «стоматолог москва» или «ортопед на ломоносова».
Читайте также: 12 способов привлечь больше пациентов из карт и геосервисов
Медицинские агрегаторы для клиники
Мощный канал привлечения пациентов в клинику любого профиля. Поисковые системы устроены так, что почти всегда показывают агрегаторы на первых строчках выдачи — как правило, гораздо выше официального сайта клиники, который может вообще никогда там не оказаться.
При помощи таких платформ пациенты ищут клинику, врача или услугу, оставляют отзывы, записываются на прием и так далее. Так же, как и в геосервисах, медицинские агрегаторы предоставляют платное, приоритетное и бесплатное размещение. Вот карточка клиники нашего клиента — косметологии из Москвы: рейтинг максимальный!
Мощный канал привлечения пациентов в клинику любого профиля. Поисковые системы устроены так, что почти всегда показывают агрегаторы на первых строчках выдачи — как правило, гораздо выше официального сайта клиники, который может вообще никогда там не оказаться.
При помощи таких платформ пациенты ищут клинику, врача или услугу, оставляют отзывы, записываются на прием и так далее. Так же, как и в геосервисах, медицинские агрегаторы предоставляют платное, приоритетное и бесплатное размещение. Вот карточка клиники нашего клиента — косметологии из Москвы: рейтинг максимальный!
Продвижение сайта клиники в органическом поиске
Смысл в том, чтобы сайт попал в верхние строчки поисковой выдачи — топ. Это непросто потому, что в топе огромная конкуренция и высокие позиции забиты агрегаторами, сайтами сетевых клиник федерального масштаба и крупными медицинским центрами.
Пробиться туда небольшой региональной стоматологии можно так:
Смысл в том, чтобы сайт попал в верхние строчки поисковой выдачи — топ. Это непросто потому, что в топе огромная конкуренция и высокие позиции забиты агрегаторами, сайтами сетевых клиник федерального масштаба и крупными медицинским центрами.
Пробиться туда небольшой региональной стоматологии можно так:
- Вести информационный блог для продвижения по информационным запросам.
- Зайти в агрегаторы: разместить там клинику, добавить отзывы.
- Сделать продающий сайт без технических ошибок, с высокой скоростью загрузки и хорошим юзабилити.
- Оптимизировать сайт по SEO: насытить контент ключевыми словами, оптимизировать метаданные, настроить редиректы, страницы пагинации. А еще указать максимум информации о самом бизнесе — поисковики в 2025 году обращают внимание на наличие контактов, юридического и фактического адресов, фото клиники и так далее.
Касательно SEO как инструмента лидогенерации важно понимать, что это отличный канал для привлечения пациентов в клинику, но он очень долго «раскачивается». В жизни это может быть так, что клиника вкладывает деньги в SEO, а результат будет ощутим и заметен месяцев через 6, и это в лучшем случае.
Подпишитесь на рассылку и получайте на почту свежие актуальные статьи
Нажимая на кнопку «Подписаться на рассылку», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Соцсети для клиники
Социальные сети — важная часть экосистемы клиники. Живое сообщество с комментариями, регулярно выходящими постами и кипящей жизнью вызывает доверие и лояльность пациентов. И наоборот: если пациент заходит на страницу и видит, что последняя запись опубликована 3 года назад, он может задаться вопросом: а работает ли клиника вообще? Подробнее об этом инструменте мы писали в статье SMM в медицине: как вести соцсети клиники и привлекать пациентов.
Привлекать пациентов из соцсетей можно при помощи прогрева, продающих и рекламных постов, рассылок, информации о скидках, акциях и спецпредложениях. В обязательном порядке разместите услуги в шапке профиля клиники, как это сделали наши клиенты:
Социальные сети — важная часть экосистемы клиники. Живое сообщество с комментариями, регулярно выходящими постами и кипящей жизнью вызывает доверие и лояльность пациентов. И наоборот: если пациент заходит на страницу и видит, что последняя запись опубликована 3 года назад, он может задаться вопросом: а работает ли клиника вообще? Подробнее об этом инструменте мы писали в статье SMM в медицине: как вести соцсети клиники и привлекать пациентов.
Привлекать пациентов из соцсетей можно при помощи прогрева, продающих и рекламных постов, рассылок, информации о скидках, акциях и спецпредложениях. В обязательном порядке разместите услуги в шапке профиля клиники, как это сделали наши клиенты:
Программы кредитования и рассрочка
Медицинские услуги трудно назвать дешевыми, особенно сейчас, на фоне падения уровня доходов населения и роста цен. Иногда возможность пройти курс лечения в рассрочку — критически важный момент, влияющий на выбор клиники. Если человек знает, что у вас такие программы есть, он будет обращаться снова и снова.
В кейсе продвижения стоматологии мы подробно описали, как это работает. Даже если итоговая цена не ниже, чем у конкурентов, со скидкой она все равно выглядит привлекательнее.
Медицинские услуги трудно назвать дешевыми, особенно сейчас, на фоне падения уровня доходов населения и роста цен. Иногда возможность пройти курс лечения в рассрочку — критически важный момент, влияющий на выбор клиники. Если человек знает, что у вас такие программы есть, он будет обращаться снова и снова.
В кейсе продвижения стоматологии мы подробно описали, как это работает. Даже если итоговая цена не ниже, чем у конкурентов, со скидкой она все равно выглядит привлекательнее.
Удержание пациентов: как сделать из случайных пациентов постоянных
Общая цель — сделать пациентов частью вашей экосистемы и попросту не дать о себе забыть: часто этого бывает достаточно. Нередкая в мегаполисе история: человек полечил зубы в стоматологии 5 лет назад и остался в восторге. Потом потерял контакты: рад бы обратиться повторно, но не помнит ни телефона, ни названия, ни адреса. Рассылка в почту раз в месяц решила бы эту проблему. Но — обо всем по порядку. Расскажу о методах удержания пациентов.
Классный продукт
Вам никогда не удастся удержать пациентов, если качество услуг клиники хромает на обе ноги. Поэтому это первое, о чем нужно позаботиться. Если качество услуг на высоте, вас будут рекомендовать, оставлять хорошие отзывы и приходить повторно.
Рассылки
Простой и эффективный способ не дать пациенту забыть о клинике. Основные каналы для рассылок — мессенджеры, электронная почта, пуш-уведомления. Реализуются при помощи специальных сервисов рассылок.
Что можно включать в рассылку:
Вам никогда не удастся удержать пациентов, если качество услуг клиники хромает на обе ноги. Поэтому это первое, о чем нужно позаботиться. Если качество услуг на высоте, вас будут рекомендовать, оставлять хорошие отзывы и приходить повторно.
Рассылки
Простой и эффективный способ не дать пациенту забыть о клинике. Основные каналы для рассылок — мессенджеры, электронная почта, пуш-уведомления. Реализуются при помощи специальных сервисов рассылок.
Что можно включать в рассылку:
- Информацию об акциях.
- Персонализированные предложения.
- Ссылки на статьи информационного блога клиники.
- Поздравления с праздниками.
- Информацию об изменении режима работы, а также адресов, телефона и других контактных данных.
Огромное значение имеет работа с базой пациентов в CRM-системе — мы можем делать персональные рассылки в зависимости от статуса пациента. С помощью CRM можно отфильтровать различные пути поведения пациентов: например, тех, кто пришел в клинику как лид, был на приеме, но не купил план лечения. Таких «думающих» пациентов всегда много в любой клинике, вы знаете. Так почему бы не разослать им интересное спецпредложение?
Также рассылки отлично работают в случае длительного цикла принятия решения о покупке. Еще одна история — пациенты клиник ЭКО, которым в принципе сложно решиться на такой серьезный шаг, они много размышляют, сомневаются. Им можно присылать прогревающие рассылки — например, со счастливыми историями других пациентов, чтобы ускорить время принятия решений.
Для рекламы клиники репродукции «Философия жизни» мы делаем так: создали на сайте лид-магнит, люди заполняют его и попадают в базу сервиса рассылок.
Также рассылки отлично работают в случае длительного цикла принятия решения о покупке. Еще одна история — пациенты клиник ЭКО, которым в принципе сложно решиться на такой серьезный шаг, они много размышляют, сомневаются. Им можно присылать прогревающие рассылки — например, со счастливыми историями других пациентов, чтобы ускорить время принятия решений.
Для рекламы клиники репродукции «Философия жизни» мы делаем так: создали на сайте лид-магнит, люди заполняют его и попадают в базу сервиса рассылок.
Лид-магнит на сайте клиники
С помощью сервиса потенциальные пациенты получаю интересные рассылки с позитивными историями наподобие такой:
Отзыв пациентки клиники ЭКО
Приложение и виджеты онлайн записи
В разрезе повторных визитов приложение — один из самых мощных инструментов. Судите сами: зачем человеку искать другую клинику, если он может достать смартфон и записаться в пару кликов? Еще момент — пациент хочет записаться в клинику в 6 утра, а администраторы в это время еще не работают, что делать? Тут наличие виджета онлайн записи может идеально «закрыть» эти вопросы.
Правда, приложение — удовольствие не из дешевых, и его разработка может обойтись в семизначные суммы. Посмотрите на виджет одного из наших клиентов — медицинского центра «Философия красоты и здоровья». Это без ложной скромности предмет гордости клиники: через него идет самый большой поток обращений пациентов. Ни один администратор не приносит столько записей, как этот виджет.
В разрезе повторных визитов приложение — один из самых мощных инструментов. Судите сами: зачем человеку искать другую клинику, если он может достать смартфон и записаться в пару кликов? Еще момент — пациент хочет записаться в клинику в 6 утра, а администраторы в это время еще не работают, что делать? Тут наличие виджета онлайн записи может идеально «закрыть» эти вопросы.
Правда, приложение — удовольствие не из дешевых, и его разработка может обойтись в семизначные суммы. Посмотрите на виджет одного из наших клиентов — медицинского центра «Философия красоты и здоровья». Это без ложной скромности предмет гордости клиники: через него идет самый большой поток обращений пациентов. Ни один администратор не приносит столько записей, как этот виджет.
Виджет онлайн записи на сайте
Еще один пример виджета — запись на прием к врачу:
Виджет онлайн-записи на прием
Этот виджет также отлично справляется с задачей записи пациентов к врачу, при этом в отличие от администраторов клиники, работает 24/7, без обеда и выходных. Надо отметить, что в противовес виджету из первого примера, он сделан на конструкторе и на его создание не ушла семизначная сумма. Запись пациента через такой виджет стоит всего 10 рублей. Правда, если пациент выписывается, использую виджет, то снова придется заплатить 10 рублей. Один из наших клиентов использует такой виджет и платит в месяц в районе 5000 рублей, имея внушительный пациентопоток.
Читайте также: Как клинике работать с маркетинговым агентством
Программы лояльности
Старый, как мир, способ мотивировать пациентов к повторным обращениям. Суть его проста: чем чаще вы обращаетесь в клинику, тем выгоднее это становится. Пришли первый раз — нет скидки, второй — скидка 3%, третий — 5% и так далее. Это — только один из множества вариантов программы лояльности. Вы можете выбрать тот, что подходит вашей клинике.
Подписка на соцсети
Соцсетей я уже касалась. Лояльные подписчики — это потенциальные постоянные пациенты, которые держат руку на пульсе клиники и в нужный момент обратятся за помощью. Не разочаровывайте их: регулярно публикуйте полезный и интересный контент и оказывайте услуги высокого качества.
Непрерывная и бесшовная коммуникация с аудиторией увеличивает число повторных обращений. Пишите в блог, прогревайте пациентов через соцсети, мессенджеры и рассылки — просто не давайте о себе забыть. Посмотрите, как аудитория вовлекается в посты клиники и активно комментирует!
Старый, как мир, способ мотивировать пациентов к повторным обращениям. Суть его проста: чем чаще вы обращаетесь в клинику, тем выгоднее это становится. Пришли первый раз — нет скидки, второй — скидка 3%, третий — 5% и так далее. Это — только один из множества вариантов программы лояльности. Вы можете выбрать тот, что подходит вашей клинике.
Подписка на соцсети
Соцсетей я уже касалась. Лояльные подписчики — это потенциальные постоянные пациенты, которые держат руку на пульсе клиники и в нужный момент обратятся за помощью. Не разочаровывайте их: регулярно публикуйте полезный и интересный контент и оказывайте услуги высокого качества.
Непрерывная и бесшовная коммуникация с аудиторией увеличивает число повторных обращений. Пишите в блог, прогревайте пациентов через соцсети, мессенджеры и рассылки — просто не давайте о себе забыть. Посмотрите, как аудитория вовлекается в посты клиники и активно комментирует!
Однако не злоупотребляйте продающими постами, иначе либо вас перестанут замечать из-за баннерной слепоты, либо отпишутся. Форматы постов можно и нужно делать разнообразными: вопрос-ответ, опросы, интерактивы наподобие примера выше.
Внимание и забота о пациентах
В каком случае пациент обратится повторно? Глобально в одном: если его все устроило и все понравилось, а в идеале — даже превзошло ожидания. Прокачивайте не только качество медицинских услуг, но и клиентский сервис. Такие вещи, как напоминание о приеме, звонок администратора после приема (здравствуйте, как вы себя чувствуете? Если возникнут проблемы, доктор на связи 24/7) очень важны.
Мы помогаем клиникам увеличивать лояльность пациентов. Оцениваем индекс NPS (Net Promoter Score) — оценка готовности рекомендовать врача, клинику. Этот инструмент позволяет понять сильные и слабые стороны врача или всей клиники в целом и найти точки роста, а также увеличить число повторных пациентов «по рекомендации».
В каком случае пациент обратится повторно? Глобально в одном: если его все устроило и все понравилось, а в идеале — даже превзошло ожидания. Прокачивайте не только качество медицинских услуг, но и клиентский сервис. Такие вещи, как напоминание о приеме, звонок администратора после приема (здравствуйте, как вы себя чувствуете? Если возникнут проблемы, доктор на связи 24/7) очень важны.
Мы помогаем клиникам увеличивать лояльность пациентов. Оцениваем индекс NPS (Net Promoter Score) — оценка готовности рекомендовать врача, клинику. Этот инструмент позволяет понять сильные и слабые стороны врача или всей клиники в целом и найти точки роста, а также увеличить число повторных пациентов «по рекомендации».
Чек-лист по привлечению и удержанию пациентов: проверьте вашу клинику!
Предлагаю ответить на 5 вопросов и убедиться, что ваша клиника готова к привлечению и удержанию пациентов:
- Вы присутствуете на медицинских агрегаторах: Продокторов, Напоправку, имеете высокие позиции и хороший рейтинг на основе отзывов.
- Вы присутствуете на геосервисах: Google Maps, Яндекс Карты, 2Gis, и имеете высокие позиции и хороший рейтинг на основе отзывов.
- У вас подключены 3 рекламных канала: в клинику идут обращения из геосервисов, медагрегаторов, контекстной рекламы.
- У вас есть система, которая фиксирует эти обращения, и вы понимаете, откуда пришел каждый лид. Как правило, это система сквозной аналитики с коллтрекингом для отслеживания эффективности маркетинга.
- Не имеете проблем с качеством услуг и клиентским сервисом. Обычно это мониторится с помощью регулярной оценки индекса NPS.
Если вы ответили да на все вопросы, значит, с базовым маркетингом все в порядке. Есть пробелы? Не расстраивайтесь — обратитесь к нам в Агентство медицинского маркетинга, вылечим вашу клинику от нехватки пациентов!
Хотите так же? Обращайтесь, обсудим вашу задачу!
Берем не всех — только после предварительного брифа
Нажимая на кнопку «Обсудить проект», вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Читайте также